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売るのは“お風呂のリフォームだけ”　リモデルサービス【埼玉県さいたま市】

特集■目指せ！行列のできるリフォーム店

営業3人で年間400台のバス販売

ユニットバスのリフォームに絞ることで他社よりも圧倒的な販売力を持つことに成功した企業がある。埼玉県のリモデルサービスは営業マン３人で年間４００台以上のバスを売る行列店だ。

リモデルサービスが使うチラシの見出しは「浴室リフォーム、４年連続全国１位」。これは水まわりメーカーのユニットバス販売コンテストの実績を示したもの。今年は３ヶ月の間で80台のバスの販売に成功し見事５年連続１位に輝いた。

販売力の秘密は３つ。

１つは営業部位を特化することで営業の質が高められ「他社よりも詳しい」と信頼をつかむことができる点。初回接客ではすべてお客さんが不安に感じて質問してくる内容を的確に答えられるようにマニュアル化。例えば「どんな職人が工事をしてくれるの？」という質問があれば、自社職人が顔写真入りですべて載っていて、それぞれがどのような資格を持っているかも一覧でわかるようになっているツールを見せて対応。「なるべく早く仕上げて欲しい」といった工期の質問が出た場合は、そのマンションの管理規約を見せ、「１日の工事時間は９時から17時までと決まっています」といったように解説。施主が暮らしているマンションのルールをきちんと遵守しているということを示すことも信頼のきっかけになる。

そして２つ目はマンション特化による口コミ連鎖受注。15 年前から開拓するあるマンションは全３０００世帯中１０００世帯をリフォームした。口コミ連鎖のコツは当然施主の満足度も重要だが、管理組合に気に入られることもカギだという。特に重要なのは養生、廃材処理、適正な工期の３つ。養生については使い古しのブルーシートといった清潔感のないものは使わない。同社では埃やごみを吸い取る黒い塩ビシートを使っている。そして廃材は、共有部に夕方まで積んでおくようなことは迷惑がかかるためにしない。廃材が出たらそのまま外で積める様に毎回ゴミ用のトラックを用意しておく。そして、管理規約で決まっている工事時間をオーバーするなどの突貫工事はしない。管理組合の信頼を得れば紹介も出てくるため営業しやすくなるわけだ。

プレゼン提案は無し資料郵送で追客せず

そして３つ目の戦略は、見積りと図面、プレゼンシートは郵送で送り、対面で営業をしない。営業の流れは初回打ち合わせであらかじめ不安を取り除いた後に、施主自身でメーカーショールームでお風呂を見てもらい、その後同社が見積りなどの書類を送付すると言う流れ。しつこくお客さんに営業すればするほど逃げていくという営業方針のためこのような方法をとっている。同社では販売量が多いため仕入れが強い。また、自社職人のため他社よりもコストが下げられるために相見積りに強い。そして、マンション内で作業している場面を見たり知人の口コミを通じて評判が高いため、わざわざ営業をかけに行かなくても高確率で受注にいたるという。「１日の５件の商談をこなしそれがすべて決まったこともあります。やはり専門店ということ、口コミを通じて信頼されていることが大切ですね」（遠藤範行専務取締役）。

専門特化することで満足度の高い工事を提供でき、それが口コミで広がる。小手先の営業テクニックで何とか契約をまとめるようなことをせずとも注文が舞い込んでくる仕組みを作り上げている。

【リモデルサービス】