粗利率を7％増加、2年後10億を計画 PJリフォーム【大阪府大阪市】”デザイン性強化“による価格競争脱却策を遂行大阪市のP・J only oneリフォームは事業の大改革をこの1年で行った。それはモノ売りから提案型のリフォームへの転換だ。社員数は3分の1に減らし、広告費も半分以下にした。ただ、売上高は昨年度の5億円を保っている。英断を下した坂本典昭社長に経営改革のポイントを聞いた。 社員数を3分の1に――最近は大手企業の参入も増えています。経営環境は厳しさを増していませんか。
坂本 実はここ1年で完全に価格競争に入らないリフォームに事業を変えました。量販店などの新規参入会社は、一番最初にキッチンなどの単品工事を狙うと思いますので、そうした単品工事ではなくデザインリフォームを強化する方向性にしました。 ――転換期は営業面などいろいろなところに支障がでると思います。売上に影響はありませんでしたか。
坂本 昨年の売上高は5億円でしたが今期も同じ5億円を計画しています。人数を減らして単価を上げて売り上げをキープできています。 ――社員を減らしたのですね。昨年何人だったのが、今年は何人になったのですか。
坂本 昨年22人、今年が8人です。 ――えっ、そんなに少なくしたのですか。社内の混乱はありませんか。
坂本 昨年までは単品の取り替え工事が中心だったので人手が要るのです。今年からは大型リフォームが中心になったので人数がそんなに要らない。それでみんな土日は休めるようになりました。前は土日仕事でしたから。社員の内訳としては営業が4人、プランナーが2人、工事担当が2人です。 商品仕入れ価格を3％削減――大幅な人員削減によりコスト削減につながったと思いますが、他にコストカットした部分はありますか。
坂本 あります。交渉により安く商品を仕入れられるようになりました。そこで安く商品をお客さんに提供できる分、デザインにお金を掛けませんかという提案をしています。 ――ここ1年で仕入れはどのくらい下げられたのですか。
坂本 約3％です。コスト削減をするために毎日商社と電話のやりとりをして、少しでも価格を下げられるようにしています。 ――利益率もかなり変わりましたか。
坂本 粗利が昨年は25％ぐらいでした。今年は32～33％です。もともとは売上高の10％を広告費にかけてましたが、今は４％になりました。 ――広告費に10％ですか。本当に昨年は大変でしたね（笑）。宣伝方法も変わりましたか。
坂本 広告費の内訳としては昨年まではチラシが80％ぐらい。ホームページが5％、残りがＯＢの方向けの販促です。それがチラシ50％、ホームページは30％、ＯＢが20％になりました。 ――そうなると集客数も変わったのではないですか。
坂本 前は年間600件ぐらいあったのですが今は400件ぐらいです。ただ、平均単価が昨年まで１００万円だったものが今年は250万円を超えています。 ――広告費はホームページの割合が大分増えていますね。それはどうしてでしょう。
坂本 ホームページを10月にリニューアルしました。リクルートの「リフォーム会社を選ぶ本」に広告を掲載しているのですがいつもは真ん中ぐらいの2ページでしたが、今度はトップの2ページに入りますのでホームページを見てくれる人が増えることを期待しています。 ――具体的にいうと今までのホームページと何が違うのですか。
坂本 うちのこだわり商品がどのようなものかや、自分たちの考えなどお客さんが読んでくれそうな文章を入れました。文章を読み終わった後にうちに問い合わせがくるようでしたら、かなり見込みが高いお客さんかなと思います。 ――イベントはやっていないのですか。
坂本 区民センターなどで月1回リフォーム祭りをやっています。最近そこではオリジナルの壁材を展示するなどデザインで魅せる工夫をしています。ただ、今後はホームページと雑誌で集客がうまくできるようになれば来年の中ぐらいでイベントはやめたいと思っています。
（この続きはこちらから…） ≪会社概要≫- 会社名 ： Ｐ・Ｊ only oneリフォーム
- 設立 ： 平成18年12月
- 代表 ： 坂本典昭
- 資本金 ： 1000万円
- 本社 ： 大阪府大阪市
- 拠点数 ： 2ヵ所（大阪府大阪市と兵庫県尼崎市）
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