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７割がエンドユーザーから直受注　ラーバンテック【新潟県新潟市】

ラーバンテックのブランドでガーデンリフォームを展開するのが、三和住研だ。社長の福井俊雄氏と息子の福井俊一専務のツートップで、下請け主体からエンドユーザー直受注の元請体制に経営改革を進めてきた。これまでの道程を振り返ってもらった。

今や提案力あるガーデン企業として地域にその名が定着してきたラーバンテック（三和住研）。下請け中心だった同社が、エンドユーザーから直接受注を始めたのが今から７年前。当初は手探り状態だったが、４年目には売上比率を元請５５％まで高め、今では元請けが７０％と完全に下請け体質から脱却することに成功した。

「下請け時代は経営的にはラクでした。売上伸ばすには元請け企業にルート営業を掛ければ良い。しかしエンドユーザーにはその手法は通用しない。当社を選んで頂く明確な戦略が必要だと考えたのです。したがって元請け化にあたり、真剣に考えたのが、どうやったらお客さまが当社を選んでもらえるかでした」。

そこで重要となってくるのが、ユーザーとのファーストコンタクトである集客だ。

ラーバンテックの集客手法は、(１)地元のフリーペーパーへの広告出稿、(2)ホームページ、(3)ショールームへの直接訪問、(4)紹介の４つがメイン。割合としては４割がフリーペーパー、３割がインターネット、残りが、本社ショール－ムへの直接来場や紹介といった内訳。集客においてユーザーに選んでもらうための戦略を何にしたかというと、‘とにかくいつも新鮮であること’。ＨＰや広告の写真や施工事例などの見た目の部分は常に変更。自社ショールーム展示も定期的にリニューアルしてきた。常に新鮮な情報を提供することで、良い提案をしてくれる会社であるというイメージをつけてきた。

次に営業においてだが、ユーザーに選んでもらうための戦略は、‘プランナーと職人の内製化’とした。同社は社長と専務含めて４人のプランナーが在籍する。担当者は営業からプランニングまで一気通貫でユーザーに対応する。また施工職人も４人自社職人として抱えている。一般的なガーデン会社のプランナー数は１～２人、職人も外注が多い。

提案内容も‘単品提案’ではなく、庭全体をプロデュースするトータル提案を心掛けている。

平均単価も８０～１００万円と高め。これも自社プランナー・自社職人によるトータルプロデュースを貫いた成果と言える。

社名：三和住研

屋号：ラーバンテック

所在地：新潟県新潟市中央区

創業：１９８２年

社員数：９人

年間工事件数：１００～１４０件

平均受注単価：８０～１００万円

売上高：約１億２０００万円

得意工事：レンガ、自然石を使ったナチュラルテイストと都会的なモダンデザイン

【ラーバンテック】