Twitter| ＷＥＢ＋自社職人で年間工事1万件【神奈川県横浜市】 |
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| 掲載号： 978号（5/17）3面 | |||
ＷＥＢ＋自社職人で年間工事1万件【神奈川県横浜市】
--------------------------------- 1975年10月29日生まれ。1998年にケイシスを設立後、水道修理などリフォーム事業を展開。その後2001年1月に住宅設備のWEBショップ「サンリフレプラザ」をオープン。2011年には初のショールームを横浜市都筑区に開設。 --------------------------------- 住宅設備のWEBショップ「サンリフレプラザ」を運営するケイシスはトイレ等の小規模工事を主体に、昨年度は前年度比20・3％増の16億円を売り上げた。WEB事業に特化してからここ５年間毎年120％以上の成長を続け、最近はショールーム展開も始めた。同社の栗原将社長に話を聞いた。 他社ができないサービスを――もともとは一般的なリフォーム事業を行っていた中で、WEBの事業を始めた経緯は。 栗原 リフォームはとても幅が広くて奥が深い、たとえわたしができても社員に落とし込んでやることが難しかったのです。リフォームの営業マンとして一人前になるには10年かかると思いますから。持続的に成長させる事業として考えたとき、ちゃんとお客さんが喜ぶことができなくなると感じてました。その当時、2000年ですがリフォーム会社としては珍しくホームページを作ってまして、その中でふと商品を売ってみてはと思ったのです。 ――インターネットでものを買うこと自体珍しい時代だった思うのですが反響があったのですか。 栗原 プロの方でも専門工事業の方はトイレなどをどこで買っていいか結構困っていました。ホームセンターにもなかったですし、問屋も商品１つだけではなかなか売ってくれません。お客さんに「ありがたい、助かった」とものすごい喜んでもらえました。 ――プロ向けショップから消費者向けにシフトした理由は。 栗原 だんだんサイトが人気になってくると「私にも売ってくれないか」と購買層が一般消費者に変化してきました。結局そうなってくると工事の必要性が高まり、それが転機になりました。 ――ただ工事を行うと手間が倍増しますよね。 栗原 通信販売は固定費がかからずモノを右から左に流すだけなので儲かったのですが、それは誰でもできます。間違いなく売れば売るほど、同業他社がでてきますし、うちよりも大きい会社が始めた時点で終わってしまう。５年、10年やることは不可能だとわかっていました。 ――それで工事を伴う消費者向けに変えたのですね。 栗原 大手や街のリフォーム会社にもできないことを考えたとき、きめ細かな工事のサービスを充実させていくしかない。それで約5年前、WEBサイトを使ったビジネスを本業にしようと宣言をしたのです。 ――トイレや洗面など小規模工事に特化するメリットは。 栗原 トータルリフォームでは社員が一人前になるのに10年かかるのがトイレに特化すると半年で専門家になれるのです。そうするとお客さんのサービスの品質があげられる。全部を満足させられないが中途半端になるようなら、徹底して得意な部分でお客さんに満足させて喜んでもらいたいと考えました。 消費者が撮る画像で現場判断――通常であれば小規模工事だと利益あげにくいですよね。 栗原 温水洗浄便座とか蛇口交換だと電話だけの対応で問題ないですが、さすがに便器をまるまる交換したい、床を変えたいという場合は通常、現地に行くじゃないですか。でもそれだと利益が出ないのです。そこで消費者にトイレの写真を撮ってもらいインターネット上で画像をアップすることで、行かないでも発注できる形にしました。 ――それだとトラブルはないですか。 栗原 外注に出すとやはりトラブルはありました。それで自社職人に切り替えました。今、職人は25から26人います。工事費用は定価にしてあり、全部のフル交換で３万5000円。蛇口は１万円です。 ――工事費用は変動するので定価をつけるのはリスクが高い気がしますが。 栗原 それは提供側から発想です。お客さんからすると関係ないじゃないですか。損することも１、２件あるかもしれませんが、グロスで見ています。職人は簡単な工事だと1日に3～４件回れます。 ――地域別の引き合いの件数は。 栗原 神奈川、東京、埼玉、千葉の首都圏で７割くらい。あと大阪が１割くらいです。全体のアクセス数は1日約8000件。月間100万から150万プレビューです。基本的に相見積もりはないので工事依頼フォームに記入した人はすべて受注できています。 ――ホームページにきた人は工事依頼フォームに書き込むまでどのような手順を踏むのですか。 栗原 小さいものは別ですが、いきなり発注する人はいないですね。まずトイレを買う人はメールや電話で探りを入れてきます。でも結局、最終的には営業なんですよ。電話はワンコールで出ろと、それで最高の対応をしろと言っています。実はアナログな部分が多く現在、コールセンターでは20数人で対応しています。 １００億、５００億のビジネスに――今期の売上は 栗原 22億円を計画してましたが震災の影響があり19億円くらいです。ただ、今は売上よりも、お客さん満足とは何かを考え直すことに力をいれています。体制とか人とかを見直さないと10億までは来ましたがこれで終わっちゃうなと。100億、500億のビジネスを考えたとき、もう一度ここで立ちどまることにしました。 ――具体的にどのようなことを行うのですか。 栗原 基本的には細かいことの見直しです。施工のミーティングをしっかりやろうとか、工事完了書を作り変えようとか、ローンの取り扱いを始めようとか。加えて他社がある程度やれることをやってもしょうがないので、新しい売り方を模索しています。横浜にショールームを出したこともその一環ですが、近々に都内にもショールームを出す予定です。 ――店舗で行っていることは 栗原 お客さんの反応を見たいと考えました。面白いのがネットでの営業だと集客数イコール成約数でしたが、お店にきたお客さんは決まらなかったのです。当たらず触らずでは決まらないことがわかりました。ただ、横浜のショールームは絶対的にまわりを歩いている人が少ないので一番人が多いところに出した時にどうなるかが見てみたい。ちょうど本社も契約の切り替え時期なので、場合によっては本社の都内移転も考えています。 ――WEBで販売すると全国にPRできるわけですよね。それであれば地域によってはフランチャイズなどもありえますか。 栗原 フランチャイズでやると最初は副業になりますよね。そうするとうちの求めてる品質を確保できないのです。もしフランチャイズするなら今の仕事を全部やめて専任でやってもらいます。それならば自社でやるのと変わりません。ただ、外壁などを工事してもらえる提携店は募集しています。それはトイレを工事したお客さんが他もやって欲しいと依頼してくるからです。工事を全部を扱うと建築屋になってしまいますから、専門分野以外は提携店に渡し、工事品目を限定したいと考えています。 ---会社情報--------------------------社名：ケイシス 本社：神奈川県横浜市 設立：1998年11月 代表者：栗原 将 売上高：16億円 社員数：正社員が30人（職人は25人）
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