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キッチン・バスの月間販売台数は各300台【石川県野々市町】

キーワードは「3S」　契約までの営業回数は平均1.7回

家電量販店大手のエディオングループは、２０１１年３月期の決算でリフォーム事業売上が１９７億円を突破、今期は倍増の４００億円まで伸ばすと発表した。同グループのリフォーム事業において先駆け的な取り組みを行ってきたのが、北陸エリア中心に３５店舗を展開する「１００満ボルト」のサンキュー（本社：福井県福井市）だ。太陽光発電・オール電化設備だけでなく、システムキッチンやユニットバスなどの水廻り設備の販売も行い、その実績は量販店業界でも群を抜いている。「１００満ボルトのリフォーム」の陣頭指揮を執る子会社のサンキューハウスシステム（石川県野々市町）笹沢淳社長に、今後の展開を取材した。

――御社の店舗は東日本大震災の被災エリアにもあったのですか？

笹沢　「１００満ボルト」は北陸が地盤ですので、東北には店舗はございません。またエディオングループの店舗も被災エリアには無く、被害はございませんでした。

――直接的な被害はなくても、「自粛ムード」などで業績を落とす会社が多くいました。御社の３～５月の受注件数はいかがでしたか？

笹沢　受注件数は大きく変わることなく順調に推移しました。通常より納期が掛かることをキチンと説明して、震災後も受注活動を緩めることなく続けてきました。システムキッチン、システムバスそれぞれ月間約３００台の契約件数はキープしています。工事が滞っていたのでこれからは現場が大変ですね。

――大震災が発生したにも関わらず、受注活動が好調だった要因は２月にリリースされた工事費込みで３９万９８００円の「礎（ＩＳＨIZUE）」の健闘ですか。確かヤマハさんのキッチンでしたね？

笹沢　入り口としては、39万９８００円という価格は魅力的に感じて頂いたように思います。我々のリフォームビジネスのキャッチフレーズは「リフォームをもっと気軽に。もっと身近に」です。キッチンリフォームは「79万９８００円」からスタートし69万円、59万円、49万円と商品を出してきましたが、それでも動かなかったユーザー層が存在しました。その方々に、39万円という金額はフィットしたのではないかと思っています。「システムキッチンは最低でも１００万円」と思っていた方からすると、“気軽に、身近に”感じていただけたのではないでしょうか。

――もっと安いキッチンを出している小売業も存在しますが、さらにローコストの商品開発も考えていますか？

笹沢　いえいえ、これが限界でしょう（笑）。今回の39万円のキッチンを入り口にお越しになられても、結果的にグレードの高い商品をお求めになられるケースが多かったですね。39万円以上の商品はすべて今回からレールをブルモーションにしました。それを理由にワンランク上を所望される方は多かったように思います。

――では御社商品の中で、どれが売れ筋なのでしょうか。

笹沢　キッチンでいうと39万円台～79万円台まで５ランクの商品があるのですが、もっとも売れているのが59万９８００円の価格帯の商品です。メーカーは、クリナップ、パナソニックが人気です。この価格帯がおおよそ半分くらいですね。次に多いのが69万円。これが２割くらい。残り15％ずつが39万円と79万円のクラスですね。システムバスは69万９８００円のパナソニックの商品が売れています。

――先程、震災後も受注活動の手綱を緩めなかったとお話しされていましたが、営業マンは今、どれくらいらっしゃるのですか？

笹沢　訪問営業担当で約１００人です。

――住宅リフォーム事業の経験者の方は？

笹沢　５％くらいですかね。その多くは昨日までエアコンやテレビを売っていた人間ばかりです。誰が営業しても標準化できなければなりません。それがチェーンストアのリフォームビジネスの基本だと思っています。この業界には「３Ｓ」という考え方があります。３つのＳとは「シンプル、スタンダード、スピード」です。これらを追及していくことが我々の役割だと思っています。現在、現場調査も含めて一人のお客様に掛ける営業回数は平均で１・７回です。

――１・７回ですか！　２回を切っているという事は、「現調に行って、その場で契約」というケースもあるという事ですね。契約率は？

笹沢　現調アポに対しての契約率は57％です。これはまだまだ高めることができると思っています。それを達成するためには個人のスキルではなく仕組みとして「３Ｓ」を高めていくしかないのです。

――具体的に「３Ｓ」をレベルアップさせる方策は何ですか？

笹沢　今年の４月から開始したのが、「集中見積センター」による一括見積・提案書作成です。営業マンがヒアリングの結果や現場調査の写真などを添付したデータを当社が独自で開発したクラウドシステム「ＨＯＰＥシステム」にアップすると、その情報を元に本部で一括して見積書と提案書作成を行う。基本的にはその日の内にシステム上に本部からアップされるという流れです。

――その日に見積書とプレゼンシートができるのですか？それは早い。

笹沢　夕方だと作成は翌日になりますが、基本は当日です。対応の早い営業マンだと翌日に施主に提出します。以前はそれぞれの店で下請け事業者と共に現場調査に出向き、業者さんからの見積提示を待って、お客様に提出していたので、金額もレスポンスもバラツキがありありました。これでは契約率も高まるはずがありません。

――では下請け工事単価なども全国一律で決めているのですね。

笹沢　１年掛けて単価を決定しました。これまで業者さんも現場調査に同行していましたので、その分彼らの手間も減るので、お互いメリットの生まれる仕組みとなりました。もう一つが、オリジナルｉＰａｄアプリの開発です。営業マン全員にipadを一台持たせ、専用のアプリですべての商品を説明できるようにしたのです。カタログがベースとなっており、約２８０ページのボリュームです。動画もふんだんに盛り込まれています。そうですね、１ページに付き２～３か所の動画がありますから、全部で７００～８００くらいあるのではないでしょうか。

――これは簡単ですね。誰でも説明できますね。

笹沢　口頭や紙ベースで説明するにはスキルがいる。しかしこれを使えば、動画とナレーションで勝手にポイントを説明してくれるのです。動画は話しの流れを止めないために、１本10～15秒程度にしています。これくらいの長さがちょうどいいですね。新商品や新たなデータが更新されれば、データをアップするだけ。営業マンもダウンロードするだけですので、メンテナンスも簡単である点が良いところですね。

今秋300坪のショールームをオープン

――今後御社で、水廻り以外の商材も扱うという事は考えられますか？

笹沢　全国で一気には無理かもしれませんが、金沢では検討していきたいですね。そのきっかけとして、本社のある野々市町の店舗の隣の駐車場をリフォームショールームに増築しようという計画がございます。約３００坪のスペースに様々なリフォーム商材を展示してみようかと考えています。今年の11月オープンに向けてただいま準備中です。

――３００坪は大きい。様々なリフォーム商材はありますが、「３Ｓ」を実現できそうな商材は少なそうですよね。どれも手離れ悪そうで。

笹沢　「手離れいいか悪いか」ではなく、まずはお客様からのニーズがあるのかどうかという事が最重要です。例えば当社が「耐震診断をします！」と打ち出した時、「良かった。１００満ボルトさんに工事して欲しかった」という声が多いのか、それとも「お前たちには耐震診断なんてできないだろう」という声を頂くのか、現時点で分かりません。そういったニーズ自体からマーケティングするためのショールームとしてとらえています。その中でニーズが高いと判断した商材について我々が「３Ｓ」化していけばいいだけです。

【サンキューハウスシステム】