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〝機能〟解説で２００万の高額塗料受注　グッドジョブ【東京都東村山市】

▲2枚の板に汚れをつけ、板を水につけると光触媒塗装が塗られた左の板は汚れが水の表面に浮かびあがり、右の一般塗　装の板は汚れが落ちない。壁に雨水があたることで汚れがとれるので常にきれいな外観を保つことができると解説する。

塗装工事を専門に手掛けるグッドジョブ（東京都東村山市）は元請で年間約60棟の戸建て塗り替えを受注している。集合住宅の大規模塗り替えなどを含めて年商は１億円だ。

同社の強みは高価格帯の高機能塗料の販売提案力にある。過去には防汚性の高い光触媒塗料の販売キャンペーンで東日本２位になった実績もある。金澤伸也社長は「問い合わせの２件に１件は決まる」と話す。

具体的にどのような提案を行っているかというとポイントは２つある。それは「高機能塗料を数種類まとめて紹介し売り込まず相手に選んでもらう提案」と「具体的な効果を実験で理解してもらう」の２点。

前者についてだが、同社では主に４種の塗料を提案する。１つは外壁が汚れることを気にする施主向けの光触媒塗料（ＴＯＴＯ・ハイドロテクト）、暑さをやわらげたい人向けに遮熱塗料（日進産業・ガイナ）、断熱塗料（東日本塗料・断熱コート）、そして色にこだわる人に対しては、カラーバリエーションの豊富な塗料（日本ペイント・ハナコレクション）をそれぞれ提案。特徴のない塗料は「他社と差別化にならず価格競争になるためほとんど提案しない」（同氏）という。

さまざまな特徴のある塗料を同時に提案することで、施主に選らんでもらえるようにすることがプレゼンの第一歩だ。そして、成約率を高めるために行っているのが、機能を確認するための実験。例えば同社では一件単価が１５０～２００万円と高い光触媒塗料の販売が多いが、これについてもどのように汚れが落ちるのかということを、実際に塗料が塗られた板と何も塗られていない板を比較して説明する（上の写真参照）。実験を通じて効果を理解してもらうことで契約率も高まる。

【ポイント】

●高機能な塗料を数種類用意しそれぞれの効果を解説して選んでもらう

●実験を通して塗装リフォームの効果を説明する

【グッドジョブ】