中古再生マンション年間８００戸販売 トータルエステート【神奈川県横浜市】
年収300万円、一次取得者が無理なく買える価格設定が強み
年間約８００戸のマンション再販供給数で全国的にもトップレベルの実績を誇るトータルエステート（神奈川県横浜市）。「リノテックマンション」というブランドで中古住宅再生事業の指揮を執る平沼光義副社長に販売戦略を聞いた。
年商は240億円
――中古を仕入れてリフォームし、再分譲するという事業を今から１０年ほど前から手掛けていますが、年間の販売実績はどれくらいですか。
平沼 前期は約８００戸でした（９月決算）。一件の平均単価は２２００～２３００万円です。新築などを含めた会社全体の売上高は約２４０億円になります。
――今期の見込みはどれくらいですか。
平沼 再生販売の戸数的には横ばいを計画しています。今はあまり景気がよくありませんので、横ばいの数を達成できればむしろプラスだと考えています。
――マンション再販ではインテリックスグループが実績としてトップレベルですが、それに次ぐ販売実績があります。商品の特徴を教えてください。
平沼 私たちが取り扱うのは主に神奈川、東京エリアの中古マンションです。取り扱いの８割程度は築20年前後で広さは65～70平米のファミリータイプのもの。これらをリフォームして、家具付きで販売しています。古くてボロボロのマンションが新築のように再生されているという点が醍醐味です。
――最近は同様の再生事業に取り組む企業が増えていますが、なぜ他社よりも数を多く売ることができるのですか。
平沼 ひとつは多くのユーザーが新築ではなくて中古の方がお得と思って購入を決断できる価格設定に力を注いでいる点です。メーンのターゲットは30代～40代。これが５～６割です。そして年収３００～４００万円代。一次取得者になります。この方たちに求められるものを供給することが販売につながります。ですから、35名ほどいる仕入れ担当営業マンには、平均年収３００万円で、ボーナスを除けば月収20万円といったユーザーの目線に立ち、彼らが欲しくて、なおかつ買える物件を作ってほしいと指示しています。
新築よりも2割安い
――具体的にどのように価格を決めているのですか。
平沼 ひとつの例を挙げれば、周辺にある同様のタイプの新築相場よりも２割以上安い設定にすることです。仮に新築が３０００万円であれば、うちのものは２４００万円。これくらい差がないと”安い“という魅力になりません。というのも、お客さんは新築と中古を天秤にかけることが多くあります。例えば差が２００万円であれば、月々の支払額は中古を買った場合に比べて１万円程度のプラスになる。”それくらいならばちょっと無理しても新築を買う“という判断が出てきてしまいますね。
――新築と同様の内装なのに新築よりも安いという点がユーザーにとって魅力と感じられている部分ですね。
平沼 また、別の指標では周辺の賃貸住宅相場との比較も行います。仕入れる中古物件の駅からの距離や築年数などが似ているアパートの賃料を調べ、私たちの再生マンションを買った場合のローン支払額が同等か、安くなるようにするのです。月々の支払額を周辺相場から割り出して、その支払額で済む物件を作るには、いくらの物件を仕入れて、どれくらいの予算でリフォームしなければならないかということが決まってきます。つまり、周りのアパートよりもハードは丈夫で内装も奇麗なのに月々の支払いは変わらないか、むしろ安くなるということがお客さんに理解してもらえば再販物件を買う決断につながります。
――利益はどれくらいに設定しているのですか。
平沼 粗利で10％以上です。これはあまり高くすれば売値が新築に近づいてしまうので難しいところです。（この続きはこちらから…）
▲ホームページで紹介されている事例
【会社概要】
- 所在地 ： 神奈川県横浜市
- 代表 ： 森川幸二
- 設立 ： 平成１０年１０月
- 資本金 ： ２億１０００万円
- 事業 ： 中古マンション再生事業、新築マンション、新築戸建て
- 年商 ： 約２４０億円（再販事業は約２００億円）
【トータルエステート】
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