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内窓を年1700窓販売でMADOショップNo１に　富山建材【岐阜県高山市】

1回のイベントで約20組の現場調査、その決定率はほぼ100％

岐阜県高山市にある富山建材はYKKAPのMADOショップ、2010年プラマード販売セット数で全国１位に輝いた。その数は実に年間1700窓。同社の販売戦略について村尾泰行社長に話を聞いた。

――御社の業務の内容を教えてください。

村尾　　もともと建材販売及び、木工資材の販売を行っていました。木工資材というのはこの辺に家具会社が多いものですから家具用の資材です。リフォームはちょうど10年前、200１年から始めました。

――リフォームの売上はどのくらいですか。

村尾　　１億1000万円くらいです。会社全体では８億6000万円ほどです。

――社員数は25名ということですが、リフォームの営業は何名いるのですが。

村尾　　３名です。まだ建材販売が中心となります。

――2010年、MADOショップの中で内窓の販売セット数がNO１でしたね、どのくらいの数を販売したのですか。

村尾　　約1700セットです。今でも大体月々100窓以上は販売しています。

――その秘訣は。

村尾　　高山市では国の住宅エコポイントの1・5倍の補助がつく制度を行っています。例えば国の内窓のポイントが1万8000ポイントだと、プラス2万7000円相当の補助がつくわけです。この2万7000円は現金でお客さんの口座に振り込まれます。市の予算は去年が２億円です。今年が１億2000万円でした。

――リフォームでの利用が多いのですか。

村尾　　住宅着工件数も限られますし、しかも住宅エコポイントを使うための新築仕様にするとこの地域ではかなりコストアップになってしまいます。新築の場合はそういう意味でハードルが高いので利用は少ないようです。

――ただ、補助制度が充実していても黙っていて受注が取れるわけではないと思いますが、どのような販促活動をしているのですか。

村尾　　年6回行うイベントです。6月11、12日に行ったイベントでは土曜日が34組、日曜日が19組来場しました。来場の40％がOB客です。

――今回は２日間で50組強ですが、大体同じくらいの人数ですか。

村尾　　そうですね。多い時で２日間で70組くらいです。少ないときで30組強ぐらいです。

――どのくらい受注がとれるのですか。

村尾　　次のアポイントがとれるかどうかがポイントなのですが、その確率が50数％あります。前は60％以上のときもありました。来場者には以前、お米とか景品を渡していたのですが、景品を受け取ると帰ってしまう人が多かったので、今はティッシュしか配りません。そのため基本的に何かしら住まいに関心がある人が来ます。来た方には相談ごとがあるかどうかを聞きます。その中で単に商品を見にきたという人は新築を建てるための情報収集の方が多いので追いません。具体的に「お風呂を見にきた」など、話しをしてきた方には１時間以上話します。そうすると次の現場調査のアポイントが取りやすくなります。内窓の要望で来る人は１回のイベントで20組くらいです。

――現場調査のあとの内窓の決定率はどうですか。

村尾　　ほぼ決まります。

――集客はどのようにしているのですか。

村尾　　主にイベントチラシです。そのチラシには必ず住宅エコポイントの情報をいれます。高山市は去年の５月からポイント制度を始めたんですが、その時からチラシの一番上に住宅エコポイントについて掲載しています。

――高山市の人口は9万３０００人、世帯数は3万４０００世帯ほどのようですが、チラシの配布枚数は。

村尾　　チラシは2万３０００件くらいです。世帯を絞って配布しています。

――そのほかの集客はどういったものを行っていますか。

村尾　　OBの顧客リストが約2000件あるのですが、ここに対してはダイレクトメールを送ります。

――通常の配布チラシと内容が違うのですか。

村尾　OBの方々には内窓をつけた際、実際にお客さんが負担する金額はいくらとわかるチラシを入れています。

――このチラシは面白いですね。サッシの大きさごとに住宅エコポイントでもらえるポイント数と高山市のキャッシュバック金額がかかれているので、実際の負担額が一目瞭然です。

村尾　　このチラシがポイントだと思っています。私どものチラシには50％引きだとか割引の記載は一切しません。

――なぜそうしているのですか。

村尾　　単価が下がるからですね。ようは安売りをするようなことは基本的にはやりたくはないと。

――新規客とOB客の割合はどのくらいですか。

村尾　　紹介は15％、新規が50％、OBが35％くらいでしょうか。また、OB客の方、社員からの紹介も多いです。「これいいよ」といってくれる人が口コミで広げてくれるので助かりました。

――一度に平均何窓くらい取り付けるのですか。

村尾　　平均５窓くらいです。平均受注単価は18万円くらいです。

――相談会にきた人はどのようなニーズが多いのですか。

村尾　　１つは結露対策です。もうひとつは和室が結構多いため、内障子を組子タイプの内窓に変える需要です。特に内障子があると工事が早くて楽なのでやりやすい、鴨居とか敷居があるので。それがあたったのかもしれません。

――工事は御社でやるのですか。

村尾　そうです。震災前は発注をしたあとに5日でできました。早い現場は１週間ぐらいで取付できます。

――７月でエコポイントがなくなるわけですよね。その先の展開は。

村尾　エコポイントメリットが大きかったので、今後どのような補助金がでるかで戦略を変えていかなければならないというのはありますが、今後は太陽光発電とエコキュートの販売に力を入れていきたいと思っています。

――なかなか太陽光は難しくないですか。

村尾　　自ら施工しないと儲からない商材になっていますね。今は自社で工事する体制をとっています。ただ、こちらで常に言われるのは雪がふるからダメだと。それで今わたしの家に昨年の３月に太陽光をつけました。それがどのくらい発電してどのくらい売ったのかなど、１年間データをとりました。すると暖房費もいれて、年間の光熱費が1万87８2円しかかかりませんでした。この情報をチラシに載せています。先日のイベントでも太陽光について聞きにきた人が５件ぐらいありました。今までは「そんなものいらない」という反応でしたが、原発の問題があったり、電気料金が値上げされるということもある、それで話を聞いてくれる状況にあります。

――ただ、冬の発電効率は落ちるわけですね。

村尾　雪が積もって発電しませんので落ちますけど、雪は落ちしてしまえばいいのです。ただ、わたしのところは雪を落とさずにデータをとりました。落としていないのにこれだけ発電していると、それを話すと「そうなのか、結構いいな」という話になります。

▲チラシには住宅エコポイントの情報を大きく掲載

≪会社概要≫

社名　：　富山建材　　／　本社　：　岐阜県高山市

設立　：　昭和37年　／　代表者　：　村尾泰行

売上高　：　8億6000万円　／　従業員数　：　25人

【富山建材】