《10年後も依頼されるOBフォロー術》営業活動を安定させる近道はOBフォローにあり！

10年後も依頼されるOBフォロー術

　日々多忙であっても、OB顧客のフォローも意識した営業活動を行いたい。各社の取り組みを紹介する。

ナイスリフォーム（徳島県徳島市）
リフォーム事業部 店長代理　樫原千恵 さん

リフォーム営業歴15年。間取り変更のプランニングなどを得意とする。座右の銘は「為せば成る」

　家族構成や在宅時間など、OB顧客の生活スタイルは必ず覚えておき、営業活動で近くを通ると挨拶に伺います。

　ご年配のOB顧客には「近くに寄ったので」と伺ったり、若い世代の顧客にはLINEやメールでイベントのお知らせを送ったり、一人ひとりに合った自然なアプローチを心がけています。

1度目の工事で100点を頂く

　一度目の工事で100点をいただけるように、工事期間中は安全品質確認で一日一度は顔を出し、完工までしっかりサポートするように心がけています。2度目の工事をいただけて、初めてお客様に認めていただけたと思っています。

産休の間待ってくださる施主も

　産休や育休中も復帰するまで工事を待ってくださるお客様がいました。

　お客様の世代が代わっても、依頼くださる施主様もいらっしゃいます。工事後も「お茶を飲みにおいで」と呼んでいただくのですが、何年経っても、職人や工事の思い出話を一緒に出来る点も嬉しく感じます。

安藤嘉助商店（岡山県倉敷市）
リフォーム部 主任　岩谷昴輝 さん

現在26歳でリフォーム営業歴5年。モットーは「やるかやらないではなく、やってみせる！！」写真撮影やプラモデル。動画編集が特技。

小さなことを継続
目指すのは友人のような関係性

　工事後のアフター点検を定期的に行います。お礼ハガキやイベントの勧誘、誕生日のお花を届けるのも忘れません。何か特別なことをするのではなく、小さなことを続ける方が大事だと考えます。新規の方ともOBのお客様とも、友人のような関係性を目指しています。

希望する工事のイメージ共有が大切

　営業活動では、工事のイメージをどうやって共有するかを考えます。今までの工事の写真をまとめているので、iPadで「こんな形になりますよ」と伝えています。

結婚式に施主からウェディングボード

　3歳の娘さんが私の似顔絵を描いてくれたり、工事後に奥様からお手製のウェディングボードをプレゼントしていただいたりしたことがあります。その後もリピート工事をいただけました。

近江建設（山形県山形市）
係長　小木曽翔子 さん

リフォーム営業歴10年。定時帰りを死守しながらトップの成績を維持する女性営業。

「ついで」訪問で営業と両立

　近くに伺った際に、顔を出してちょっとしたお困り事にも対応しています。営業活動と両立させるためにも、現場調査や商談なので外出した際にまわるようにし、「ついで」の数を増やすようにしています。