脱価格競争で粗利率向上、年商1億円のリフォーム会社の付加価値提案

横浜市の支店に導入したLIXILの高級価格帯のトイレのサティス

東京都や神奈川県を拠点にリフォーム・リノベーション事業を展開するアルコデザインワークス（東京都立川市）は、価格競争からの脱却を進めている。低価格路線で売上を伸ばしてきたが、「付加価値をつけた提案」（石田健太社長）を意識し、値引きしない提案を徹底。その結果、安定した売上と粗利率35％以上を実現している。

高価格帯の住設機器を積極提案
値引きが減り、粗利率35％に

事務所にサティス

同社は2008年に設立し、営業所のある調布市、立川市以外に神奈川県横浜市にも支店を構える。前期のリフォーム売上高は1億2500万円で、商圏は車で30〜40分圏内。マンションや戸建てのフルリノベーションから、LDK中心の改修、設備機器の交換まで幅広く対応する。年間30〜40件のリフォームを手掛ける。

同社は現在、価格競争から脱するべく、付加価値をつけた提案を行うことで安定した経営を実現している。付加価値とは、値引きしない営業と、高価格帯の商品販売と付帯工事の提案。トイレを挙げると、TOTO（福岡県北九州市）のネオレストやLIXIL（東京都品川区）のサティスなど高級価格帯。キッチンではタカラスタンダード（大阪府大阪市）のレミューを提案する。

「横浜支店のトイレにLIXILのサティスを導入して、トイレの色や壁をグレーにすることでショールームのようにしています」（石田社長）