見込客・新規客を途切れさせないための施策【中小企業を成長に導く20の戦略vol.5】

【プロフィール】
日本人事経営研究室　山元浩二社長

経営計画と人事制度を連動させた「ビジョン実現型人事評価制度®」を開発し、約730社で運用。10年間で1000社以上を研究し、中小企業の現場に即した独自のコンサルティングを確立した。社員納得度94.4％を誇り、マネジメント層を強化しながら生産性を高め、成長する組織づくりを支援。自社も23期連続増収を実現している。

Vol.5

中小企業向けの人事評価制度や組織づくりの支援を行う日本人事経営研究室（東京都渋谷区）、山元浩二社長の連載。テーマは「中小企業を成長に導く20の戦略」だ。第5回は「広告・プロモーションの推進」について解説する。

属人的営業から脱却

前回に続いて、「17の個別戦略」のなかからとくにリフォーム事業を展開する企業に効果的な戦略をお伝えします。今回は、中小企業が非常に苦手としている「広告・プロモーションの推進」について解説します。リフォームのような受注型の事業は、ここが効果的に機能していないと売上が伸び悩んでしまうのでしっかり理解して実践に結びつけてください。

本来企業は、広告・宣伝活動を通じて見込客を獲得すべきものです。ところが、多くの中小企業ではこれができていません。ではどうやって新規客を獲得しているかというと、人の力に頼って獲得しているのです。ここでいう人の力とは、社長や営業社員です。つまり、社長自身の人脈であったり、営業社員の新規開拓活動を通じて新規客を獲得しているのです。

ある一定の規模までは、人力に頼った方法でも顧客を増やし売上を上げ続けることは可能です。しかし、人の力だけではいずれ成長に限界が訪れます。あなたの会社も、ここ数年売上が伸び悩む、鈍化しているという場合、「広告・プロモーション」を通じて新規客が獲得できているか、検証してみてください。