1000万円案件3→10件に増えた工務店のOB点検術

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米山住研
1000万円案件、3件が10件に　OBフォロー専任者が需要喚起

創業60年を迎えた米山住研（山梨県南アルプス市・年商7億円）のリフォーム売り上げは、前期比4000万円増となる4億2000万円に伸び新築と改修工事の割合が逆転。毎年3件ほどだった単価1000万円以上のリノベーションの受注が10件に増加したことが理由だ。

築40年の木造住宅をリフォーム。薄暗いガレージを開放的なLDKに変更。2階の洋室を見晴らし良好な寝室にリフォーム。工期は約100日、価格は1000万円ほど

きっかけは年間400件に及ぶ定期点検。「長年にわたるOB客へのフォローが徐々に身を結びました」と米山正仁社長は胸を張る。

定期点検から受注できることといえば、網戸の張り替えなど単価にして1万円以下が主だった。だが今は、例えば30年以上前に同社で新築を建てたOB客の中に建て替えるか、リノベーションをするかで悩む顧客も出てきた。20代で新築を建てた顧客が50代になり、生活環境の見直しを迫られているのが理由だ。当初はバスリフォームのみをするつもりだった顧客が、この際だから間取りそのものを変更してしまおうとリノベーションに発展するケースもあった。
　
30年以上にも及ぶOB客との関係のなかで、さまざまなニーズに応えられるのが同社の強みだ。

同社は「住まいメイト」という訪問専門スタッフが1カ月、3カ月、6カ月、1年、2年、5年、10年のスパンでOB宅を訪問。何か困り事があれば「住まいメイト」から営業担当につなぎ新たな提案を行う。新たな受注があれば、6人の自社大工がすぐに駆けつけて工事を行うことで、顧客満足度を高めてきた。