相羽建設、点検の有料会員制度を導入《リ...

・相羽建設の相羽健太郎社長にリフォーム営業戦略のポイントを聞いた
・戸建て・施設・リフォームの3事業で、売上が17億円
・点検の有料会員制度を取り入れることでリフォーム依頼に繋がっている

相乗効果で売り上げ17億円

　新築の戸建て住宅や木造施設の建築など、多角化した事業の相乗効果によって順調に売り上げを伸ばしている相羽建設（東京都東村山市）。同社の相羽健太郎社長が、工務店の強みをいかしたリフォーム営業戦略のポイントについて語った。

定期点検からリフォーム受注へ

　2010年、2代目として経営トップに就任した相羽社長は、既存の戸建て新築事業に加え、新たにリフォーム事業をスタートさせた。現在は戸建て、施設、リフォームが事業の3本柱。これらを相互にリンクさせて相乗効果を出すことで、売り上げを17億円まで伸ばしている。

　リフォーム事業を始めるときにまず行ったのは、新築顧客へのアプローチ。メンテナンスリフォーム部を設置し、1万800円の会費で年に1度の点検を行う有料会員制度を導入した。この会員制度がリフォーム営業の根幹になっていると相羽社長。

　「点検時に行うメンテナンスのアドバイスがきっかけで、リフォームの依頼につながっています。その結果、リフォームは営業スタッフゼロで紹介受注を中心に売り上げを伸ばしています」