成約率7割の外構・エクステリア企業の提案術

外構・エクステリア会社のインフォメーション住宅産業（鹿児島県鹿児島市）は提案力を強みとする。目的の明確化の徹底などにより、プラン提出後の成約率は約7割に上る。メーカーのコンテストで受賞するなど、提案内容の高さが評価されている。

目的の深掘り、ミスマッチの防止で

ヒアリングは2回

フォトコンテスト「YKK AP エクステリアスタイル大賞 2021」のガーデン部門でブロンズスタイル賞を受賞した

築約10年の戸建て住宅の外構のリフォーム案件だった

同社は外構・エクステリア事業や出張洗車サービス事業を展開している。鹿児島市内に本社を構え、本社から車で1時間圏内を商圏とする。2024年9月期の売上高は1億4000万円。

同社の主軸となる外構・エクステリア事業では、年間250〜300件の工事を手掛ける。そのうち新築は6割、リフォームは４割を占める。平均単価は約50万円。

同社の強みは提案力にある。プラン提出後の成約率は約7割に達しており、高い成約率の背景には3つの要因がある。1つ目は、工事の最優先事項として目的を明確にする点だ。初回のヒアリングでは、この目的を深掘りすることに注力している。例えば、共働き世帯の施主に対してヒアリングを行い、「手入れの少ない外構を実現したい」といった目的を把握。草取りなどの負担を軽減できるよう、コンクリート舗装や人工芝の活用などを提案している。上水流輝社長は「当社は価格ではなく、価値の提供を重視しています。お客様のニーズに応える提案で予算が不足している場合でも、理想を実現するために予算の上乗せをご提案することもあります」と語る。