フィディア、提案力強化で売上8億超2ヵ月に1度研修会開催

フィディア（鳥取県）はアドバイザーによる提案力により、年間約900件のエクステリア工事を受注。その売上高は約4億円になる。同社のエクステリアを含んだリフォーム売上高は8億1000万円で年間約1800件を工事。リフォーム以外の売上高は5億1000万円だ。リフォーム事業はホームデコ事業部という名称で、外構リフォームや水回りリフォームに注力している。4店舗を展開中だ。

エクステリアを年900件受注

施主の生活スタイルを提案

アドバイザーは女性が多く、顧客目線で接客ができる人が活躍

20人が活躍

同社が約8億円ものエクステリア工事や水回りなどの内装リフォーム工事を受注できている理由は、アドバイザーの提案力だ。同社の提案では単純に商品を提案するのではなく、消費者の生活の変化によって、何が必要か、何に困っているかをヒアリング。そのうえで、必要だと思われるような商材を提案するのが特徴だ。

生活の変化とは、例えば、息子が就職をして、車を購入。カーポートの設置が必要になるといったケース。カーポートだけでなく、子どもができたから、庭に遊ぶスペースが必要になった、等もある。

「アドバイザーには良く話を聞くように伝えています。お客様にカーポートが欲しいと言われたとき、色やサイズを聞く人は全然契約を決められないです。誰か車を買われたのですか、といった応答をする人が1番良いです。そうするとお客様も息子の就職が決まって車を買ったなどと話し始めます。話を引き出して、そういえば自転車も雨ざらしでといった話になると、カーポートの後ろを伸ばして、自転車を置きませんかといった提案ができます。お客様は初めから答えを持っています。ただ自分のなかでイメージができないので話のなかで整理していきます。それがアドバイザーの役割です」と福井龍介会長は話す。