ここいえ、「中古＋リフォーム」顧客は資金計画からの安心スタート

　兵庫県で中古不動産売買で成功しているのが、ここいえ（兵庫県たつの市）。関係会社である建築事業者と連携し、ワンストップに近い形で家探しとリフォームを提供している。藤井達朗社長に話を聞いた。

兄が経営する関係会社と連携し、中古＋リフォームを提供する

3日以内にローン仮申込

　同社と関連会社である龍野実業建築家（屋号タツケンホーム）は、兄である藤井啓良氏が経営している。あくまで別会社だが、密に連携することで、ここいえを訪れた新築・中古住宅をタツケンホームに送客する役割を果たしている。

　藤井達朗社長は、「これまでの経験から分かったことは、家を持つことを考えたユーザーは、まず不動産屋に行くということ。特に中古住宅の場合、まず不動産会社以外には行かない」と話す

　同社では年間250件ほど仲介しており、その4割が中古住宅。仲介したほとんどがタツケンホームで施工している。

　同社の営業の鍵となっているのが、「資金計画」。住宅ローンの借り入れ可能金額を元に、今後の返済計画や教育資金などを細かく決定する。

　資金計画を作成する際に気を付けているのが、同社を訪問した後、2、3日中には、申込用紙に記入して店舗に来てほしいとしていること。あえて期限を短く設定し、今後同社と一緒に家探しをするという意思決定を促す。

　「資金計画を早めに決めて、ユーザーが他社に流れないようにします。また早めにプロセスを進めて、ユーザーの熱を冷まさないという意図もあります」（藤井社長）

　その後は物件を内覧して、買う家を決定する。その際は、同社の営業担当とタツケンホームのリフォーム営業担当が同行。その場で必要となりそうなリフォーム内容と、おおよその費用を伝え、リフォーム後のイメージをつかみやすくしている。

　そしてタツケンホームのリフォーム担当と一緒にリフォームプランを決定。物件取得とリフォーム工事を行う。