【Robin代表インタビュー】「完工粗...

Robin　蜘手健介 代表

「新築はやめて改修に注力、小中規模のリフォーム増やす」

　岐阜県を地盤にリフォーム事業を手掛けるRobin（高山市）。県内に6拠点展開し、年商は14億円で、リフォームは12.8億円（2018年12月期）。代表の蜘手健介氏はリフォーム事業者の業績アップを推進する団体、Jackグループの代表理事も務める。その蜘手氏が今、注目しているのが営業利益の改善だ。さらに、「本業回帰」も重要なキーワードだと話す。

【聞き手／編集長　金子裕介】

なぜ粗利は下がるのか？

――最近の関心事は利益改善だそうですね。

　もう少し具体的にいうと完工粗利の減少が課題です。受注から3ポイントほど減ってしまう。これは大きい。契約時と完工時が同じというのが重要で、マイナスは良くない。もちろんプラスも良くない、お客さんから取り過ぎてしまうわけですから。顧客満足度をしっかり追求して、利益を出すのが重要なんです。

――完工粗利が下がる理由は何だと考えますか。

　ヒューマンエラーが8～9割だと思っています。例えば、実行予算のミス、発注のミス、工事進行のミスなどです。例えば、発注ミスなのですが、意外と中堅クラスの営業マンでも間違えたりする。新人の方が発注するときに間違えたらマズいなと緊張するからミスが少なかったりするんですね。

　あと、クレームによるやり直しで粗利が下がることもありますね。例えば効率を求めてしまって現場には3日に1回しかいかないとか。

――基本的な業務の徹底こそが適正な粗利の確保につながるわけですね。