日本戸建管理、瑕疵保険の延長工事、受注...

「家ドック」の屋号で、ビルダーから依頼を受けて住宅のアフターメンテナンスを手掛ける日本戸建管理（大阪府大阪市）。築10年目以降の点検と瑕疵保険延長のための工事受注件数を増やしており、点検後の最新受注率は34％に及ぶ。現在東北から沖縄に拠点を持ち、約1万5000件の住宅の点検依頼を引き受けている同社の吉村卓也取締役に、事業の詳細を聞いた。

1万5000件の顧客に提案

瑕疵保険延長という大きな潜在ニーズ

吉村卓也取締役

──なぜ、瑕疵保険の延長サービスを始められたのでしょうか。

きっかけは、戸建住宅は法定点検がなかったので、何とか点検を法律化できないかという考えからでした。国土交通省の住宅局と話をした際、築10年目は大きな節目ですねという話になり、そこで、瑕疵保険の延長サービスを作って展開してみようと。説明用の冊子を作り、まずは築10年目以上のOB顧客に営業をしたら、結構契約につながったのです。

──顧客に対してどういう説明が響いたのでしょう。

「新築時に加入した瑕疵保険が10年で切れてしまいます。でも、延長保険が数年前にできたので、また安心して過ごせます。放置すると、こういう事例もあるので注意してください」と伝えています。訪問する点検員には、いわゆる塗装の営業トークではなく、「メンテナンス工事をすれば保険期間を延長できます」と、あくまで保険を売るという趣旨で、話し方なども訓練しました。