《受注が決まる！喜ばれる！大規模リフォ...

受注が決まる！喜ばれる！大規模リフォームの教科書
商談前：良いことずくめの魔法の手紙　『私の人柄通信』を出そう

　そろそろ大規模リフォーム案件に挑戦したいという営業向けの好評コラム。ここでは、見込客増加のための『私の人柄通信』について紹介します。どんなものか、なぜ効果的なのかを学ぼう。

《執筆者紹介》

リフォームコンパス運営会社　アイコンパス（株）
代表　西尾　肇　氏

　ゼネコンに勤務後、住友不動産（株）新築そっくりさんに約14年従事し、個人成績全国1位を数度獲得、また運営する営業所でも全国1位を獲得するなど継続してトップセールスの実績を持つ。独立後は大規模リフォーム専門の会社紹介サイト『リフォームコンパス』を運営。大規模リフォームを検討する、一般ユーザーに、会社だけでなく経験が多く役職ある人を担当者に指名して紹介する仕組みを作る。その他、セミナーや研修講師を年100回以上実施、コンサルも行う。

お客様は人柄で安心感を覚える

　大規模リフォームにおいて、資料請求してきたお客様に見積もりを依頼してもらうことは営業として最初の大きな仕事です。通常はメールや電話をしますが、大抵の場合、「ちょっと検討します」と言われてそのままの状態になってしまいます。その後は、DMを送ったり、たまに電話をかけたりしながら、アポ取りに尽力するという流れが一般的です。それでもなかなか良いお返事はもらえません。

　それは、なぜなのか。答えは資料請求した時点では、まだ具体的に考えていない人が多いからです。その気になっていないお客様にDMを送ったり、電話をかけても、なしのつぶてになってしまう。そうすると自分も気が滅入ってしまい、そのまま放置してしまうという悪循環になってしまいます。