《輝く！リフォームセールス》本気の予算...

輝く！リフォームセールス

今回登場するのは、リフォーム・リノベーション本部長を経て、今は執行役員として、活躍されている杉江純人さん。常にポジティブ、エネルギー溢れる杉江さんに、営業時代の成功体験や売上を伸ばし続けている会社の原動力についてインタビューした。

不動産SHOPナカジツ（愛知県岡崎市）
杉江純人さん　35歳　執行役員
　
愛知県出身。大学卒業後、ゼネコンに入社。現場監督を務める。2012年、不動産SHOPナカジツに入社。リフォーム・リノベーション担当として岡崎店に配属。2014年に豊田店店長、2016年にエリアマネージャーとリフォーム・リノベーション本部長となり、2019年10月には執行役員に就任した。

色紙に一言！
営業で大切にしてること

漫画「グラップラー刃牙」の登場人物の言葉。杉江さん曰く「負い目がないので自分は間違っていない。だから負けない。ネガティブにならないという、要は『くそポジティブ』ということです。この言葉が大好きで、高校生の部活の時には、この言葉を書いたＴシャツを作っていました」

「不動産もリフォームも　買ってからが本番です」

愛知県で不動産の仲介・売買、住宅の新築・リフォームを手掛ける不動産SHOPナカジツ。不動産探しからリフォームの提案、施工までワンストップでお客様の要望に応えている。

現在は営業の第一線に立つことはなくなった杉江さんだが、営業マン時代、初めての打ち合わせの日に契約まで約束してもらえたことがあった。

そのお客様は、中古の不動産を探してすでに1年ほどが経過。何社にも相談したものの、予算やスケジュールの折り合いがつかず、契約まで至っていなかった。

「大事なのは予算をロックし、不動産とリフォームの両方の価格のバランスを取ることなんです。初回の打ち合わせで、僕たちは『予算がないからそれはダメです』と、何度もズバズバ言いました（笑）。同社が大切にしているのは『モノ』ではなく『コト』を売ること。お客様がどんな趣味を持っていて、どんな生活したいのかに重点を置いています。不動産もリフォームも買ってからが本番。予算を300万円オーバーしたことで、月々のローンが1万5000円増えていいのか、その分を抑えて、月に1回家族とお出かけできるのがいいのか。お客様と本気で予算内に収める話をしました」

3時間ほどの打ち合わせの後、お客様は「もう他の会社には連絡しません。お任せします」と言い、不動産2000万円、リフォーム1000万円の契約が成立。その後も友人や親族を3件紹介をしてくれた。

同じ社内の不動産営業はお客様と思って接する

同社ではリフォームの部署に入社した場合でも、不動産の営業研修を体験する。先輩社員のサポートを受けながら、一つの契約を取るところまでやり切る。その理由は「不動産の営業マンがどれまで苦労をして、1件のアポイントを取り、契約まで結び付けているかを、身を持って体験することが大事だから」と杉江さん。

「不動産の営業マンがいるから、リフォームの担当者は仕事ができるわけです。前職では設計と現場がケンカすることもありましたが、弊社ではどちらかの部署でトラブルが起きたら、助けにいくのが当たり前。僕らは同じ会社の不動産の営業マンをお客様だと思って接しています」と杉江さん。

ゼネコンから転職した当初、杉江さんもこの研修を体験した。

「研修は楽しかったですね。『ああ、ものづくりってこうなんだな』と思いました。ゼネコンでマンションなどの建設の現場監督をした頃には絶対に学べない感覚でした」と振り返る。

ゼネコン時代はお客様に建築現場を見られるのが嫌だった。ところが不動産営業研修を体験し、自身もリフォームの営業をしているうちにお客様は施工現場を見れば見えるほど、嬉しくなるということに気がついた。

「それまでは粗探しをされる気がして、見せたくないと思っていたのですが、不動産の営業マンから『それはダメです。バンバン見せてください。お客様から何か指摘されても、すぐに直しますと言えば、逆に喜ばれます』と教えてもらいました」

ゼネコンの仕事が100点満点を目指す仕事ならば、リフォームの仕事は、提案次第でお客様の想像以上のものが作れる時がある。100点以上の喜びがリフォームにはあると感じている。