【住宅リフォーム売上ランキング2017・注目企業リポート】3連覇の積水ハウスG、700人の女性営業マンがオーナー訪問

　本紙の「住宅リフォーム売上ランキング」で3連覇を果たした積水ハウスグループ。1335億円にも及ぶリフォーム事業のうち約半分を占めるのが新築戸建てオーナーからのリフォームだ。どのように伸ばしていくのか、その戦略に迫る。

女性営業の活躍が原動力

地域のリフォーム店と同じ

　「積水ハウスリフォーム営業マンのうち7割が女性なんです」と話すのは積水ハウス、リフォーム事業部の向後一学部長だ。

　同社は積水ハウスのオーナーのリフォームを担う部門で、東日本、中日本、西日本という体制で営業している。リフォーム営業マンの合計は1000人にも及ぶのだが、実は700人が女性なのだ。

　なぜ、女性営業マンなのか。「世の中的にはダイバーシティや女性活躍が叫ばれており、当社もその流れを支持していますが、それ以上にリフォームは生活しているところに入り込まないといけない。生活の困りごとを知っているので、女性同士の方が話が弾むんです」（向後部長）

　女性営業マンの平均年齢は35歳。全員が建築士やインテリアコーディネーターなどの有資格者でリフォーム経験のある人を主に中途で採用している。

　営業方法はオーナーへの巡回訪問。1人ずつ担当エリアを分けて300～400件を担当し、1日あたり5件程度訪問する。

　「基本的には呼ばれなくても、『近隣に来たもので』とお話しさせていただく。そして、オーナーの小さな困りごとから大きなリフォームまで相談にのるんです。細やかなお悩み解決から信頼を勝ち取って行きます。地域のリフォーム店と同じ動き方」（向後部長）

築後10年からの付き合い

　オーナーが初めて営業に関わり出すのは築後10年からだ。新築は築後15年まで定期点検が行われるが、瑕疵担保責任の終わる10年目に点検と改修を行うと保証が20年まで延長される。しかし、それは躯体と防水についてであることから、それ以外は有償のリフォーム案件になる。それらの改修需要をヒアリングし、提案していくのだ。