科学的アプローチを営業手法に活用

～米国リフォーム市場最新リポート Vol.2～
有力企業の営業手法

　アメリカの最新リフォーム市場の動向について、4回にわたり報告する。第2回目の今回は、ワシントンDC及ボルチモアで年間約40億円を売り上げる全米有数のリフォーム会社ケースデザインの科学営業手法についてサポートする。

ケースデザインのショールーム。
多種多様な機材が並ぶが、スタッフがセレクトして施主に洗濯してもらう

8つのプロジェクトチームで年間40億円

ケースデザイン（メリーランド州）はデザイン力を売りに年間約40億円を売り上げる全米屈指の有力リフォーム会社。同社には8人のプロジェクトマネージャーがおり、チームで案件を担当する。チームごとに営業手法は科学的に構築されたフローに従い、活動を行う。

現場管理のスタッフもプロジェクトチームごとに規則に従って工事を進める。
上は紙出力されて現場に張り出されたバスルームのリフォーム工程表。
日本のバスリフォームと較べると工期が5週間と非常に長い。
バスルームが複数あるため、施主は困らないという

　プロジェクトマネージャーは案件の責任者で施主との窓口の役割を果たす。マネージャーの率いるチームはデザイナー、職人、現場管理担当者で構成され、4人が標準的という。3拠点で営業を行っているが、営業フローや手法は共有されており、同じステップを踏んで商談を進める（図参照）