星野管工設備、約2万世帯の小商圏での集客ノウハウ

1回のイベントに5200人来場

　昭和40年に配管設備工事の会社からスタートした星野管工設備（長崎県長崎市）。約2万世帯の小商圏でのビルトインコンロの導入シェアは約25％に及ぶ。綿密な市場調査で絞り込んだ商圏内で顧客の困りごとを解決するビジネスモデルについて溝上勝也取締役商事部長に話を聞いた。

目玉商品のチラシ

自社イベントで配布したチラシ。目玉商品の中には1台9999円のテーブルコンロもある

2つの町に商圏集中

　同社はガスコンロやガス給湯器などのガス機器がメイン。平成元年にリフォーム事業セラヴィを立ち上げ、ここ10年ほどで業績を伸ばしてついに前々期、リフォームの売り上げがガス関連事業を上回った。

　前期のリフォーム売り上げは4億円、ガス機器の売り上げは3億円だった。

　ユニークなのは、商圏を長崎市に隣接する長与町と時津町という2つの町に絞り、さらに築15年以上の分譲マンションに住む約2万世帯をターゲットにしていることだ。 「そこへ、さらにピンポイント的にアプローチをかける。例えばトイレなら20年、システムキッチンなら15年以内にビルトインコンロに換え、さらに15年経つ前にキッチンを換えるなど、独自に決めた耐用年数を目安にして、そのタイミングでご提案している」と溝上取締役は話す。

　商圏内で築浅物件などを除くリフォーム対象物件のビルトインコンロのシェア率は約25%に達している。台数は年間1,500台以上販売する。