トマト、「雑談」から競合会社のヒアリングを

自己開示で信用築く

トマト（北海道苫小牧市）でリフォーム営業を担当する津嶋章一常務取締役営業部長は、ヒアリングの際に雑談や自己開示を重視して信用獲得に注力する。信用が獲得できれば競合がいるかいないかといった重要な情報を聞き出しやすくなるためだ。

同社の施工の様子を伝えるYouTubeチャンネル。商談中に顧客へ案内をする

雑談のタイミングは終盤。「お客様と雑談ができた時の方が、競合をお答えいただけることが多い」

また自己開示も大切だ。「初めてご訪問するお客様は、私のことを何も知りません。私は生まれも育ちも苫小牧なのですが、どこに住んでいたかや経歴などの話をします。自分のことを開示した後で、お客様のお宅の賞状など飾られている物からご質問をし、話を膨らませていきます」