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14社の事例をもとに弊紙独自の評価シート公開！粗利額＋人間性評価でモチベUPを

14社の事例をもとに弊紙独自の評価シート公開！　粗利額＋人間性評価でモチベUPを

1484号(2021/12/13発行)10~13面
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粗利額＋人間性評価でモチベUP

リフォーム経営の鉄則「人事評価」編

終身雇用が当たり前だった時代は過ぎ、年齢や労働時間に囚われず、実力主義で人事評価を行う会社が増えてきた。従業員の能力や貢献度を正当に評価するためには、誰もが納得できる明確な指標を作ることが必要だ。　【まとめ／編集部　芦原拓】

  1. ポイント①　評価基準は粗利額＋人間性がベース

    1. 1-1 評価は売上でなく粗利額　1000万円粗利4割で還元
    2. 1-2 業績以外も評価対象に、評価シート作成が有効
    3. 1-3 目標を明確化するツールを使うのも手

  2. ポイント②　資格取得や表彰制度で、社員のモチベーションを高めよう

    1. 2-1 自社に合ったオリジナルの評価基準を
    2. 2-2 個別面談でダメだしオンリーはNG！　長所や期待することを伝えよう
    3. 2-3 インセンティブで資格取得を奨励しよう
    4. 2-4 社内表彰制度を設けよう

ポイント①　評価基準は粗利額＋人間性がベース

売り上げではなく、会社にいくら利益を残すか、を社員に意識させるかが大事だ。そのためにも粗利額を評価基準に、インセンティブなどを支給するのが評価の基本となっている。加えて、コミュニケーション力といった目に見えない部分の評価は、評価シートの活用などにより可視化することが求められる。

1-1　評価は売上でなく粗利額　1000万円粗利4割で還元

営業マンの評価基準は売り上げではなく、粗利額を目安にするのが鉄則。どれだけ売り上げを伸ばしても、粗利額が低ければ、会社に利益は残らない。この基本的な考え方を社員に持ってもらうことが評価の第一歩に。

  • 単価1000万円のリフォームで粗利率4割の場合、インセンティブは10万円を超える
「いかに売り上げが大きくても、利益が残らなければ意味がない。2割以下は論外」（山口博康社長）
山口建設（東京都練馬区・リフォーム売上4億円台）
  • 評価制度改善により離職防止に成功
  • 単価1500万円以上、粗利率3割以上確保で、10万円以上がもらえる
  • 営業実績がリアルタイムで見られるオンラインツール「セールスパフォーマー」のモニター画面を、各事務所の壁に設置して競争を促す
ヤマタホールディングス（鳥取県鳥取市・年商20億円）
ヤマタホールディングスはセールスパフォーマーで営業成績を見える化ヤマタホールディングスはセールスパフォーマーで営業成績を見える化
  • 一定期間の粗利額やOB顧客のリピート、紹介をポイントとして算出して、これらをベースに、翌期の年収が決まる
  • マネジメント層は店舗や部署の管理者数、部下がどれだけ成長したかなどの数字をポイントとして計算
「以前は年功序列型。頑張れば評価される仕組みに変え、活躍する若手社員が増えた」（笹川舞人事部人事・労務グループ長）
ホームテック（東京都多摩市・リフォーム売上45億2000万円）

1-2　業績以外も評価対象に、評価シート作成が有効

評価基準が利益の追求だけでは、社内競争の激化により雰囲気が悪化したり、目的のために手段を選ばない社員を生み出すリスクも。一覧にまとめた定性評価シートを活用するなどして、人間的にも優れた社員の成長を促したい。

リフォーム産業新聞オリジナルの評価シートはこちら↓

弊紙オリジナルの評価シート、各社の評価基準を参考に作成した弊紙オリジナルの評価シート、各社の評価基準を参考に作成した

  • 工務と一般職で2種類の評価シートを用意
  • 工務は「各業者との交渉」や「図面作成」などで、自己評価と上長の評価が加わる
  • 一般社員は「挨拶」や「コミュニケーション」など多様な52項目のシートを用意
「人間性や倫理的な評価も大事」（廣瀬正美社長）
丸山工務店（埼玉県秩父市・年商4億5000万円）
  • 年に1度の昇給を決める機会で、人物評価を参考にする
  • 項目は25種類。例えば、「整理・整頓」「協調性」「基本コミュニケーション」など
プライムハウス（秋田県秋田市・リフォーム売上3億5000万円）
  • 定性評価のための評価シートは5段階評価
  • 「仕事における協調性」という項目では、最も高いレベル5は「利害が対立する状況でも、協力し合い仕事を進めることができる」、レベル2は「自分中心の考え、行動が多い」
「売り上げ実績のある営業マンでも、人間性が低ければ評価が下がる」（マネージャーのコマツアキラ氏）
サンプロ（長野県塩尻市・リフォーム売上17億6000万円）

1-3　目標を明確化するツールを使うのも手

  • 野球の大谷翔平選手がかつて使っていたことでも知られる、64個のマスで成り立つ目標達成ツール「オープンウィンドウ64」を活用
  • 真ん中のマスにその年度の目標を掲げ、その周りの8つのマスにそれを達成するための基礎思考を設定
「かつては感覚的に評価していた」「社員から『分かりやすくて良い』という声が挙がり、モチベーションアップにつながる」（巾竜介社長、総務部の荻野みき氏）
ワイドアルミ（神奈川県横浜市・リフォーム売上3億8000万円）
ワイドアルミでは目標達成ツール「オープンウィンドウ64」を活用ワイドアルミでは目標達成ツール「オープンウィンドウ64」を活用。真ん中の黄色のマスはその年度の目標、青のマスはそれを達成するための基礎思考、白のマスは青のマスの基礎思考を達成するための具体的な行動を示す

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