「10分圏内で26%シェア目指せ」、専門家が明かす、ウィズコロナ時代に有効な「弱者逆転」の極意​

「商圏は片道10分以内に限定せよ」と説くのは、名だたるリフォーム会社にアドバイスを行ってきた岡漱一郎氏だ。岡氏が謳うのは「ランチェスター戦略」。売り上げ、ストック両面で地域での占有率を高めることが、業績を上げる第一歩だと訴える。

【リポート／編集部　芦原拓】

専門家に聞く　経営戦略

「商圏10分、5000世帯で26％の占有率を目指せ」
100年来の法則がウィズコロナ時代に有効

「シェアなくして売上保証なし」
商品よりも地域が大事

「物理の法則に端を発しているので普遍的であり、大小の規模、業種業態関係なく効く万能の戦略です」と、岡氏が話すランチェスター戦略。まるで魔法のように聞こえが良いが、岡氏は「多くの企業はこれを実施しないがゆえに、経営難に陥っている」と主張する。

ランチェスター戦略の基本軸は2種類ある。ひとつは地域での売り上げナンバーワンを目指すこと（図①）。もうひとつは、その地域でのストックシェアのトップを狙うことだ（図②）。「地域密着のリフォーム店にとって、コロナはむしろ追い風になりました。過去最高益を出した企業も多くあります」と岡氏は話す。

ここでいう地域を岡氏は「中学校区」と呼び、その理由を次のように語る。「コミュニティは学校単位でできているからです。例えばPTAがそう。まずは目の前の小学校、次に隣の小学校と商圏を広げ、3つ、4つと足していくと中学校区になる。片道10分以内、5000世帯ほどがターゲットです」

なぜ、中学校区に商圏を限定する必要性があるのか。

その理由を岡氏は次のように語る。