【ユニバーサルスペース社長インタビュー...

ユニバーサルスペース
FC「介護リフォーム本舗」
（グループリフォーム売上高約10億円）
遠藤 哉 社長

粗利50％、営業兼職人でコスト減

　単価が低く、なかなか儲からないと言われる介護リフォーム。だが、グループ売上高10億円、粗利率50％を達成する企業がある。「介護リフォーム本舗」ブランドで営業するユニバーサルスペース（神奈川県横浜市）だ。同社では直営で介護改修を手がけつつ、そのノウハウをフランチャイズ化し、全国88店舗を展開。どう売り上げを伸ばし、いかに利益を確保しているのか、遠藤哉社長に聞いた。

【聞き手／編集長金子裕介】

直営で4店舗経営

――「介護リフォーム本舗」というブランドを掲げた店舗が全国に88店舗あるそうですね。ここでは具体的にどのようなサービスを展開しているのでしょうか。

　介護保険を使ってリフォームをしたい方が主な対象で、手すりの取り付けや段差解消といったバリアフリーリフォームを提供しています。ただ、実際はほとんどが手すり。工事全体の9割を占めています。フランチャイズ店と直営をすべて合わせて、一昨年の工事数は8500件ほどでしたが、去年は1万件に届きました。累計でいうと5万件を超えます。介護リフォームの売り上げは加盟店含めて約10億円で、直営では4店舗経営しているのですが、年商は3億数千万円というところです。

――1万件の工事で10億円というと、単価は10万円。これで利益を出し、経営を成り立たせられているのでしょうか。

　厳密に言うと直営店舗では平均単価は9万円くらいになります。利益を出す方法としては、一つは種類を絞って効率を上げることです。介護改修といってもいろいろやるのではなくて、手すりと段差解消に特化しています。そして、使う建材を絞る。手すりのカタログは分厚くて、いろいろな商品が載っていますが、実際に使う手すりは2、3種類です。これをグロスで買うと仕入れ原価が抑えられます。一番出ているのはTOTOさんの手すり。安くて品質が良いんですよ。

■工事実績

施工費を下げる秘策

――ただ、リフォームの原価は資材と施工費。むしろ施工費がそれなりにかかるので、手すり工事では利益が出ないとされているわけですよね。

　私どもでは、手すりの取り付け工事は営業マン自らが施工することでコストを抑えています。研修を受ければ施工方法は覚えられますし、毎日いくつも現場をこなしていますから、ノウハウや知見も蓄積されます。彼らは直営で8人います。1現場1時間以内で取り付けられることもあり、スケジュールを見ますと、1日に3件現調、3件工事なんていう人もいます。

――通常、工事は外注がほとんど。そうなると利益は出ない。