山本塾、受講者の7割が営業2人で年商2億

山本塾　山本猛司 氏

217社指導の「山本塾」が再スタート

2012年までの8年間に217社を指導し、その7割強が営業2人で年商2億円を達成した山本塾（高知県高知市）。誰でも再現できるという実践的なノウハウ「山本メソッド」はリフォーム会社、和幸も経営する山本猛司氏のノウハウを体系化したものだ。再開を望む声を受けて2017年に再始動した山本塾の概要を山本氏に聞いた。

初回で客を見極めるセールストーク

――約7割の人が成果を出しているという山本メソッドの特徴をお聞かせください。

集客を担保するチラシと、お客様にとことん寄り添うセールストークが大きな強みです。まずチラシは、モノだけではなく人や価値観を伝えるのが特徴。具体的には、紙面からはみ出すほどのサイズ感で社長や担当者の笑顔の写真を配置し、お客様の不安をどのように解消できるのかなどを掲載します。このチラシは、悪いところでも5000分の1、良いところでは800分の1の反響があります。

――相当高い数字ですね。セールストークはどうでしょう。

初対面から見積もり提出までを6回に分けた「6ステップセールストーク」が基本で、キモになるのは初対面でのトークです。ここで、自社のお客様になるかどうかを見極められる内容になっているので、合わないお客様は自然と離れていきます。

――トークの内容を少し教えていただけませんか。

まず、最低でも1時間という時間の確保、キーマンの同席が初回訪問の条件です。そのうえで、リフォーム会社の違いはモノや工事品質よりも、「どこまでお客様に寄り添えるか」だということをしっかりと伝えます。施工事例や他店との違い、なぜここまでやるのかといった私たちの向き合い方も時間をかけて伝えるのですが、ここで気持ちが決まらない方は勝手に離れますし、「まず見積もりを出してほしい」など価格で比べようとする方は、こちらからお断りすることもあります。ただ、高額リフォームほど想いは伝わりやすく、「任せてみようか」となるお客様が多いです。

――会社の想いと向き合う気のない人は自然と淘汰されていくのですね。とはいえ、メソッドは再現できてこそ有効です。どのように教えられるのですか？

「顧問契約」という形で高知県まで来てもらい、私に同行して生でセールストークを聞いていただきます。基本は6回コースで、料金は1回15万円。2カ月に1回ペース、社長と幹部・トップ営業マンの2～3人で来られる方が多いです。他にノウハウDVDやセールストークCDも用意しています。

――7割強の方が成果を出されているのですよね。

顧問契約の方はほぼ、営業2人で年商2億～3億を達成しますね。というのも、以前は会員ステータスを4つに分けていて、電話相談会員などもあったのです。ただ、そうした会員さんは、ちょっとやってみて成果が出ないと諦めてしまったり、チラシの集客で満足してしまったりする人も少なくなかった。今は顧問契約のみなので、ほとんどの方が成果につながっています。

――現在のクライアントは何社でしょう？

約20社です。社員数3～5人、年商でいうと3億円ほどの規模感の会社が多いです。商圏5万世帯で年商3億円が一応のゴール。10億円売り上げたいのであれば、3億円規模の会社を3店舗作ればいいというのが私の考えです。1拠点で10億円だと、お客様を選べませんから。

顧問型のみで再スタート

――山本塾は2012年に一度解散されています。

先ほど、会員ステータスを4つに分けていたとお話ししましたが、顧問型以外のステータスの会員さんは能動的ではない方が正直多くて...。私はクライアントの業績が上がることで、社長はもちろん、社員さんやそのご家族と一緒に喜び合えることがうれしかったので、そうではない方とのギャップがストレスになっていきました。それで一度解散したのですが、ありがたいことにまわりの方から「もう一度やってほしい」という声をたくさんいただきましたので、顧問型のみで2017年に再開しました。

――今後、コンサル事業はどのように展開されていく予定ですか？

自社の営業マンをもう1人くらい育てられれば、もっとコンサル業務に集中できるので、そうなれば大々的に展開していこうかなと考えています。また、コンサル自体は対面が基本ですが、セミナーや相談、フォローなどはオンラインも活用していければと思っています。