渡辺パイプ、「モノを売るだけの流通では...

渡辺パイプ　渡辺圭祐 副社長

住建だけで売上1000億円目指す

住設・建材流通大手の渡辺パイプ（東京都中央区）の売上が、コロナ禍においても堅調だ。グループ売上は昨年から102％伸長し、前期は3139億円。今期は3400億円を目指す。今年10月には、ニーズの高い資材をテンプレート化して発注できる新機能もリリース予定。「ただモノを売るだけの流通では生き残れない」と話す渡辺圭祐副社長に、現行の取り組みや今後の戦略について聞いた。

1万2000社を新規開拓

――前期も増収増益でした。

グループ売上は昨年の3080億円から3139億円に伸び、経常利益は135億円でした。既存店の売上は落ちましたが、新規開拓した約1万2000社の工務店による売上がおよそ200億円あり、落ち込みをカバー。結果的に増収増益という形で着地できました。交通費、交際費、イベント等の経費が抑えられたことも大きかったですね。

――新規開拓1万2000社はすごい数字ですね。

僕たちはTOTOさん、LIXILさんのトップディーラーですので、やはり見積もり等の対応の早さにメリットを感じられる方が多いようです。あとは物流のきめ細やかさも強みの一つ。地方では営業マンが資材を直接運びますし、首都圏と関東圏では「セディアトランスポート」という物流会社を別で作り、そこが資材を運んでいます。都会は工務店の所在地と現場が入り乱れていることから、配送効率が良くないという課題がありましたが、そこが随分整理されてきましたね。営業と配送を分離することで、より営業に特化できるエリアがわかってきたことも収穫です。

――総じて、対応力といったところですね。とはいえコロナを受けて、工務店も仕入れ先の選定に慎重になっています。選ばれる要因としては、他にどういったことが考えられますか。

ただモノを売るのではなく、お客様の売上や受注、生産性改善などを支援するサービスを提供しているところでしょうか。たとえば、コロナで活動が制限される中でも、商品紹介や建材の提案方法といった動画の配信をメルマガの中で続けてきました。これはマーケティングオートメーションにもつながっていて、こちらとしても、動画をダウンロードしてくれたお客様に的を絞って営業ができるメリットがあります。

――御社の取引先同士をつなぐマッチングサービス「セディアコネクト」も支援の一つですよね。

そうですね。エリア外での受注を受けた際に、現地で施工してくれる工務店をマッチングするサービスなのですが、こちらも成約事例が出てきています。約8万社の中で、現在登録しているのはまだ3500社ほどですが、今後さらに登録数を増やしていく予定です。このサービスについては、広域での多店舗展開を狙っているリフォーム店さんに、外注先ネットワークを作る支援に広げていきたい。出店したいエリアに協力会社がいない、という課題にお応えできれば、そのエリアでの資材を当社に任せてもらえるのでは？ という期待もあります。

――営業所の出店に関してはどうでしょう？ 前々期はかなり新規出店されていました。

前期も同様に20カ所以上は新規で出店しました。当社は住設業態だけではなく水道も電気も扱っているので、一つの拠点での商いが小さくても、そこで水道・電気の資材と建材が売れれば拠点を維持できるのです。さまざまな業態のお客様に、あらゆる資材を売っているというのが当社の強み。最近は商圏人口が20万人いれば商売になるとわかってきたので、出店余地はまだまだあると思っています。

需要の高い資材をテンプレート化

――今後の展開をお教えください。

基本方針はリフォームと非住宅、新規開拓重視。そのうえで、長期に渡って関係を構築していけるようなお客様に特化しながら、丁寧に対応していきたいです。また、あくまでも僕たちのお客様はプロの方なので、BtoBに徹した展開も変わらず継続していきます。10月には、需要の高い資材をテンプレート化して発注できる機能もリリース予定。この業界は商品点数がとにかく多いですが、よく使うモノって集約されてくるので、テンプレートをお客様との間で取り決めて、よりスピーディに発注できる仕組みを作ります。納期と在庫量が見えるので利便性はかなり高いと思いますよ。

――今期の目標は？

グループ売上3400億円、経常利益140億円が目標です。住建部門は変わらず順調で、前期は約820億円、今期は940億円と予測しています。第一クオーターでは、住建だけで昨対125％伸長しました。来期は1000億円超を目指したいですね。