リノベ事業者紹介サイト「SUVACO」...

リノベーションや注文住宅を建てたい人と事業者を結びつけるマッチングサイト「SUVACO（スバコ）」（運営・SUVACO、東京都港区）。リノベーションの成約単価は平均1000万円になるなど年々単価の高い依頼が舞い込んでいる。昨年12月には大手リフォーム会社OKUTAやリノベるで営業やマネージャーを長年務めた会田敦史氏が社長に就任し、さらなる改善を図っている。「事業者と共にリノベ顧客を創造していきたい」と話す会田氏に戦略を聞いた。

【聞き手／編集長　金子裕介】

SUVACO　会田敦史 社長

新社長「事業者と共に顧客創造を」

――「SUVACO」や「リノベりす」といったサイト運営をしています。リフォーム業界にはホームプロなどのさまざまなマッチングサイトがありますが、他との違いは。

工事の内容が大型で高額な案件が多い。以前、取材いただいた時は平均単価700万～800万円くらいとお伝えしましたが、今期は1000万円前後になり、毎年100万円くらいずつ上がってきました。

――高い案件が多いのはリノベーション事例を数多く紹介しているからでしょうか。約1000社、1万件超の事例があるようですね。

フルリノベの事例が多いので、それがフックとなっていることは確かです。ですが、最近は事例だけでなく、参加いただいている専門家の方や企業のプロフィールがわかるコンテンツを充実させています。例えば、その会社で働いている何名かの社員に出てきてもらい、リノベのこだわりについて「対談」してもらうようなコンテンツなどがあります。私達という第三者からみたコンテンツを作ることで、その会社がどんな会社なのかを理解してもらいやすくすることで、より問い合わせをしやすくしています。

リノベーション事例や事業者のプロフィールが閲覧できる。気になった会社があったらサイト経由で相談を申し込める。

――マッチングサイトというと、事業者に送客して課金という形が多いと思いますが、成約したら課金というビジネスモデルだそうですね。そのためには、事業者にしっかり契約にまでいたってもらうようなサポートが求められます。

確かにマッチングというと、一方的な送客というかたちが多いと思いますが、私どもでは問い合わせがあった際に、住宅会社で働いた経験があるアドバイザーがまず対応します。お客様がどのような悩みを抱えているのか、要望は何かをきちんとヒアリングして、整理し、その人に合うだろうなと思える企業を紹介。お客様と専門家の方がフィットしなければ意味がありませんから、このようなマッチングが重要だと思っています。さらに、引き渡しまでアドバイザーがフォローをしていくので利用者の方も安心だと思います。

――マッチしそうな会社を厳選して3社前後紹介するそうですね。それだけこだわった送客であれば、成約率は高そうです。