アルファホーム費用をかけずに地域密着で...

リフォーム産業フェア+工務店フェア2013セミナーリポート（11）
アルファホーム

東京ビッグサイトで行われたセミナーを紙面で紹介しています！今回のテーマは『地域密着』です。

■強み・弱みを知る

　2009年、私が社長になったときは債務超過ぎりぎり、もう経費をまったくかけずに立て直しをしなければならない状態でした。当時一番年長だからと社長にされたものの、現場は知っていますが経営のことは何も知りません。セミナーも受けまくりましたが、役に立つものはありません。

　そこで行ったのが、自社の強み・弱みを知るということでした。

　弊社の場合、親会社がプロパン販売会社で、弊社の顧客の4割がそのOB顧客でした。また、リピート客が売り上げの80％を占めるほど多く、新規顧客は紹介がほとんどでした。この強みから、私は戦略を３点に絞り込み、経費削減に取り組むことにしました。営業重点エリアを絞る、新築をやめてリフォーム重視にする、OB顧客を徹底的にフォローするの３点です。

■営業重点エリア

　　重点エリアを絞るということは、つまり地域密着型にしようということです。最低限、私たちの会社がどこにあるかが分かってもらえるエリアに絞るということです。

　最初に地図に顧客をマッピングしてみました。それで見えてきたのは、道路が碁盤目状に整備された新興住宅地にほとんど顧客はなく、入り組んだ路地にある昔ながらの住宅地に集中していることです。シェアは地域で4.6％程度でしたが、この地域に営業を集中させました。

　ここで徹底させたのは、看板を出すことです。どんな小さな短期間の現場でも、必ずロゴと社名の入った現場看板を出しました。現場シートにもロゴ。営業用の車にもロゴ。もちろん、近所の挨拶回りも欠かしません。すると、看板が営業してくれて、だんだん近隣の方の認知度が上がっていくんです。

　看板で知り、口コミを聞く。そして、会社がどこにあるか確認する。この３つが揃ったことで、受注が飛躍的に伸びていきました。

　また、現場が集中しているために移動距離が小さくなり、打ち合わせや下見が簡単になり、無駄が削減され、粗利がすごく上がっていきました―――

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