ニッカホーム、オリジナルキッチン開発も

ニッカホーム　西田裕久 社長

昨年度売り上げ109億円と、100億円の大台を突破したニッカホーム（愛知県名古屋市）。今期は売上高135億円を計画し、さらなる成長を続けようとしている。今後は分社化やオリジナルキッチンの販売など、新たな展開も始める同社の西田裕久社長に、戦略を取材した。

１００億円の大台突破

　―――４月には都内初進出となる八王子店を出店し、好調に推移しているそうですね。今期はどのような出店計画を予定していますか。
今期は八王子店を含めて、７店舗の出店を予定しています。重点エリアとしては名古屋地区です。

　―――昨年度は11店舗を出店していますので、それと比較すると出店ペースを落とすのですね。その理由は何でしょうか。
待つということです。無理して出店することはできますが、それでは利益を確保することはできません。昨年出した店舗が採算ベースに乗って来たら次のステップに進めるかなと考えています。調べてもらうとわかりますが、弊社は出店する年とならす年を交互に繰り返しています。

　―――なるほど。ただ御社の戦略としては、地盤が固まっている名古屋よりも、関東と関西を強化してくると考えていました。名古屋に力を入れる理由は何でしょうか。
今年から来年にかけて、関東・関西で新規出店するのに合わせ、人的な要員を名古屋で育てたいと考えているためです。

　―――それでは今後、関東、関西に出店する際は名古屋から主力となる人材を派遣するということですか。
いや、そうではないです。根本的には一生懸命働いて基盤づくりをしている現地の人材にチャンスを与える形を考えています。ただ、人材の成長を市場は待ってくれませんので、名古屋から応援が入って現地のスタッフと一緒に運営するケースを考えています。

　―――具体的には今期どの地域に出していくのですか。
先日四日市に出店したのと、９月ぐらいに岡山の倉敷、あとは関東、名古屋２カ所、九州です。来年には東京で15店舗ほどの出店を考えています。

　―――今年の売り上げ計画は。
１３５億円です。子会社など連結で約１５０億円を予定しています。

ニッカホーム福岡が誕生

　―――昨年度、エリアの管轄をしていたマネジャー制度をやめましたが、現在は営業部長の河合さんが全国を管理しているのですか。
これだけ店舗数が多いと、全国は管理しきれないかと思いますので、河合は名古屋と東日本を見ています。あとは現地のスタッフに任せています。

　―――そうすると福岡などはスタッフが数字の管理をしているということですか。
実は福岡は６月に分社化し、ニッカホーム福岡を作ります。独自の決裁権と裁量と責任を持たせるためです。名古屋から管理しても彼らの要望に１００％は応えられませんし、よく現場が見えていなくて間違えた指示を出してしまうケースもあります。それだったら、各自の裁量でもっと地域に密着し、地域で出した利益をお客さんや現地スタッフにも還元していきたいと考えました。

　―――代表者は現地の店長ですか。
代表は最初私が務めますが、そのうち切り替えます。その後は県別に分社化を進め、最終的にはその上にニッカホーム関東、関西などの上部組織を作り、人事機能、戦略機能、総務機能を持たせたいと思っています。

　―――地域ごとに合わせた営業戦略を進めていくわけですね。
独自の色が出てくるとは思います。それが、今までやってきたものと、あまりにも離れなければ了承しようと考えています。ただ、いきなりリフォームをやめるとか、作業着を脱いでスーツで営業を始めては困りますね（笑）。ある程度、枠から外れず、お客様のためや社員のために戦略を打つのはほとんど認めようと思っています。

　―――ニッカホームイズムといいますか、全国的に画一化したモデルで進めてきたため強かったものが、分社化し弱まる危惧はないですか。
それは悩みどころです。統率とかコンプライアンスが薄れていく気はします。しかし、今までですと一辺倒なやり方を押し付けていたので、独自性がありませんでした。それでは工場のラインと一緒でつまらないですよ。今までのやり方ではいずれ、責任感などがなくなってしまうと思います。今までは上の顔色を見てしまうところがあり、決定権の所在が不明確でした。独自性をもたせるという意味ではすごく良いです。

　―――気になるところとして、集客の中心となるチラシはどうするのでしょうか。
チラシは全国統一です。あと仕入れ、人事、経理などは本社で行います。６月に福岡を分社化して、それで１年通して見てよかったら、神奈川、大阪も名古屋も分社化したいと思っています。

　―――今後、例えば九州でも福岡以外に出店するケースもあるかと思います。その際は本社の管轄で動くのでしょうか。
本社が管轄する場合もありますし、例えば愛知にいる社員がやりたいと手を上げ、もし力があればやらせたいと考えています。「やりたい、出たい、自分の力を試したい」などという社員には実力に応じてやらせてあげたい。当然ヘルプも出しますが、成果が出た分に関しては還元していきます。ただ、責任者が利己的に走ってしまうことや、社員を犠牲にすることは避けたいので、その部分の管轄はしていければと思っています。

所在地　＊　愛知県名古屋市　／　創業　＊　1987年1月
設立　＊　1993年4月　／　資本金　＊　1000万円
代表者　＊　西田裕久氏　／　売上高　＊　109億円
施工実績　＊　1万7244件　（２０１１年度）