震災の影響で「単価15％減」に住友不動...

住友不動産リフォーム　髙橋克展社長

リフォーム業界のトップを独走し続ける住友不動産グループ。同グループで小～中規模の工事を担当する「住友不動産リフォーム」の社長を務め、昨年から「新築そっくりさん」の事業副本部長も兼任する同社グループのキーマン、髙橋克展氏に戦略を聞いた。

売上高計画は未達に

―――まず今期の売り上げの着地点はどれくらいになりそうですか。
住友不動産リフォームの売り上げは１１４億円。かろうじて増収増益の見込みです（前期１１３・５億円）。今期は景気がよくないですね。通期計画は１３２億円の予定だったのですが。初めて私が白旗をあげましたよ（笑）。

―――通期計画未達の要因は。
やはり東日本大震災が影響しています。震災後は仙台の方から「直してくれ」という依頼は多くありましたが、大口のお客さんがウェイティングになりました。これは半年ダメでした。９月頃ちょっと良くなったかなと思ったら暮れにかけてまた悪くなった。新築そっくりさんも同じですね。ただ年明けからは若干上向きです。

―――髙橋社長は新築そっくりさんの事業部でも副本部長を務めています。ただ、先日第３四半期の決算が発表されていましたが、「そっくりさん」の通期売上高計画は当初９２０億円でしたが９００億円に下方修正していましたね。
これも完全に震災の影響です。住友不動産リフォームが担当する小工事も単価が落ちました。リーマンショックの時も15％くらい落ちたのですが、今回も15％くらい下がります。今は70万円の前半くらいですね。営繕工事が増えたことが要因です。特に東日本が悪い。関西は落ちていません。

―――最近は競合他社が増えてきましたからね。
〝新築そっくりさんのそっくりさん〟をやっている会社が増えてきていますからね（笑）。

―――被災地の業績はいかがですか。
売り上げは二倍くらいになっていますが地方都市なので、もともとの売上高の母数が大きくないんです。それほど全体の売り上げには影響しません。

―――現地では職人の手間賃が上がっていて利益はほとんど残らないという話も聞きますね。その辺の対策は。
うちは大工でも１割も上がらなかったですね。ただ周りに聞いてみると、特に屋根は職人さんがいないから単価がひどい上がり方をしていましたね。九州から３万円を超える職人を連れてきたという話も聞きました。うちはなぜ上がらなかったか、その理由はノウハウですのでしゃべれないのですけれど（笑）。

―――最近はヤマダ電機などの家電量販店もリフォームに参入して積極的に仕掛けてきていますね。
１インチ１万円を切ってしまいテレビが落ち目の中で、太陽光を売れば２００万円。それは売るでしょう。だから伸びますよ。でもあれは物販。彼らはパーツを売りますが、それ以外は下請けの工務店がやります。だから集客はできるけど品質についてはお手並み拝見という感じですね。

―――来期の目標は。
住友不動産リフォームは前年の１割アップ程度を計画しています。控えめ、控えめに。期初立てる予算としては過去最低かもしれませんね。

―――数年前まで新築そっくりさんは毎年ふた桁増の伸び率で一人勝ちの状況でしたが最近は伸び率が鈍化してきています。そうなるとグループとしては小〜中工事の売り上げ拡大が必要ですね。
いいところをついてきますね。大きく分けて３つ戦略がありますよ。

―――具体的には。
いくつかありますがひとつだけ教えましょう。それは営業マンのＩＴ化でもしてみようということです

―――iPadの活用ですか？
まあ、こんなに大きなものは使いませんが、いろいろ考えてソフトを開発中です。他社さんにも売ろうと考えましたが、本部長に「よそも便利になるじゃないか！」と怒られました（笑）。

----グループ企業との連携もカギですね。例えば「住友不動産販売」の中古売買にまつわるリフォームは売り上げの大部分を占めますよね。
これは４割くらいです。もともと販売の子会社でしたので以前から連携はあります。ただ、販売は買い取り転売会社への業販も多いのでそこからはリフォームの依頼が来ません。

―――「そっくりさん」との連携はどのように行っているのですか。
そこは目指すところがあるので今は詳しくお伝えできませんが、そのうちリリースされると思います。ただ、そっくりさんは〝まるごとリフォーム〟しかやりませんので、それ以外のお客様は私どもで担当します。あと、建物本体工事と外構工事を同時にやるときに手離れが悪くなる場合、外構だけを私どもが担当することもありますね。

―――そっくりさんルートからの売り上げは１〜２割くらいですか？
それほどありませんね。売り上げの内訳は４割が中古売買経由、リピートが３割位、独自の新規開拓が１割くらいですね。

―――あとは人材を強化することもカギですね。
今年は新卒が42名入りますので４月になれば４００名を超えます。東大と一橋と東工大などが入れば首都圏の大学のほとんどの採用実績があります。なにしろ、社員が１００人しかいない時から毎年30人くらいは新卒を採ってきましたからね。今度また50人くらい採ろうかなと思っています。ただ、仕事はきついですので、ならすと３割くらいは辞めていますね。