顧客の希望引き出し失注防ぐ営業マン育成...

サクセスサポートオフィス
森下吉伸 代表取締役

兵庫県で年商5億円のリフォーム会社、モリシタ・アット・リフォームを経営。同時にサクセスサポートオフィス代表取締役として、全国のリフォーム営業マンの育成に取り組む。

　"年間１億円を売り上げるリフォーム営業マン"の育成に注力してきたのがサクセスサポートオフィス（兵庫県姫路市）だ。森下吉伸代表取締役に好成績を上げる営業マンの育成ポイントについて聞いた。

　―――営業マンにはどのような教育をしていますか。

　３つあります。１つは顧客とのコミュニケーションスキルの向上。２つ目が、正しいセールスステップの理解。３つ目が、社内環境の整備です。リフォームは顧客が求める内容がなかなか顕在化しにくい部分があります。

　そこで顧客とのやり取りの中で、顧客の望む提案を望むタイミングで行うことが重要です。それが前の２つ。そして、営業マンがより営業に時間を割けるようにするために、企業としてバックアップをしていきましょう、というのが３つ目になります。

　―――どのような相談が多く寄せられますか。

　失注に関わる相談が多いです。順調に商談が進んでいたと思っていたのに断られた、と。これは、顧客の希望を正しく聞き出せず、誤った提案を誤ったタイミングで進めてしまうことが原因。そうすると、顧客の不安が高まり、結果、相見積もりを引き起こして失注してしまうわけです。

　―――失注を防ぐためどんな指導をされていますか。

　顧客の話す言葉以上に、話し方、振る舞いから気持ちをくみ取る訓練をします。具体的には合宿でロールプレイングなどを行い、観察力を身に付けさせます。コツをつかめば早いので、短期間で集中できる合宿が望ましいです。

　―――指導を受けて１億円プレーヤーになられた方の成約率はどれくらいですか。

　元々相談に来る前は50％を切る程度でした。今、１億円売り上げている方の約半数は85％まで高まっています。

　―――今後、どのようなサービスを展開していきますか。

　「人の確保」のサポートに力を入れていきます。企業がいかに人材を採用し、離職を防ぐかがこれからの企業のポイントになってきます。そこで、経営者や上司が、どのように社員にあるべきかを指導していく計画です。