ストック型社会における住宅関連産業のあ...

　11月18日に開催されたジャパンホーム＆ビルディングショー2015（会場・東京ビッグサイト）にて、「ストック型社会における住宅関連産業のあり方」をテーマにパネルディスカッションが行われた。パネラーは家電量販店の中で最もリフォーム売上高が大きいエディオンのELS本部ELS統括部・森洋二次長と、東京西部エリアを基盤とするリフォーム専業会社ホームテックの石原直之取締役。司会は本紙社長の加覧光次郎が務めた。パネリストの2社は経済産業省が行っている「先進的なリフォーム事業者表彰」に選ばれた企業となる。

エディオン　ELS本部ELS統括部　森洋二次長
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ホームテック　石原直之取締役

リフォーム産業新聞社 加覧光次郎

旅行や車より、「リフォーム」を選んでもらうには？

加覧　四半世紀以上この新聞を作ってきているが、実はリフォームの潜在需要というのは掘り起こせていなかったのではと考えています。データによれば、リフォームの動機は「傷んだから」「汚れたから」といった、やらざるを得ないリフォーム。

　このような顕在ニーズではなく、まだリフォームに関心のない人にどうやってリフォームをしてもらうかということが大事になってきます。そこでエディオンさんでは店舗での声かけを通じて潜在ニーズを掘り起こしているようですね。

森　家電量販店に来られる人は、家電を買いに来るのであって、リフォームをしようと思ってくる人は皆無なんです。つまり、リフォーム需要が顕在化したお客様はほとんど来られない。そこで重要なのは、店頭で潜在需要の掘り起こしについて、いかに取り組んでいくかということがポイントになっています。

　どのようにやるのかというと「お声」をかけていきます。具体的には、家電の商談テーブルのところに、トイレのセール商材やオール電化にした時に光熱費がどれくらい削減できるかという、「声かけツール」を置いています。そして、お客様が配達伝票や修理品を待っている時など、小売業の中には「待ち時間」というものが存在するのですが、この時間にツールを見ていただき、声をかける。