名東木材、リフォームFCの新ブランド全国展開

名東木材　東英則社長

　名古屋発リフォームFCの新ブランド、「ココデリフォーム」が順調に加盟店を増やしている。すでに16店舗がオープン、年内に50店舗を超える勢いで拡大している。この新ブランドを立ち上げたのは、建材流通業の名東木材。同社の東英則社長にブランド立ち上げの経緯や今後の展望について話を聞いた。

工務店のためのブランド

――なぜ建材流通の会社がこのブランドを立ち上げたのですか。

　流通の立場からすると、今後販売を増やすためにはお客様の仕事を増やさないといけません。ただ勉強会などの開催にとどまるのではなく、もっと本気で支援できる仕組みを立ち上げたいと考えた結果、たどり着いたのがココデリフォームでした。

　今まで新規の営業をやったことがない工務店さんも多いため、ココデリフォームでは応酬話法を教えたり、ツールを使う勉強をしてもらったりしています。

――工務店が加盟店なのになぜ新築ではなくリフォームFCなのでしょうか。

　家電量販店やホームセンターなど、異業種から参入した企業にリフォーム需要が吸い上げられていく現状に疑問を感じたからです。新規参入した企業にリフォームを依頼した場合、最終的に施工を請け負うのは地元の工務店さんになるわけで、これでは一般消費者の方にとってもメリットがない。しかし、こうした状況が生じてしまうのは、ひとえに地場の工務店さんに契約を自ら獲得する力がないからです。

　中小の工務店にはそもそもブランド力がありません。だから新築FCなどに加盟して武器を持つわけですが、結局、価格交渉仕方すら分からずにうまくいかない。そう考えると、中小の工務店さんの身の丈に合っているのはリフォームでしょう。確かに単価は低いですが、リピート率が70～80％になればこれだけで十分食べていけます。

――他のFCとの違いはどこでしょうか。

　建材流通である当社がブランド構築する一番の強みは、価格面で対抗できるような流通網を作っている点。全国どこでも一律の価格で提供できる体制を整備しています。また当社は、ジャパン建材グループのハウス・デポに参加しています。その機能の一環でリフォームローンも使えますから、工務店さん側のメリットは非常に大きいと考えています。