船井総研ファストリフォーム研究会、水ま...

船井総合研究所　FAST-Reform（ファストリフォーム）研究会
南原繁副部長

　船井総合研究所（大阪府大阪市）の「ファストリフォーム研究会」は、水まわりを強化した中小店向けのリフォームモデル事業を展開する。発足から4年で、加入店は110社、127地域に拡大した。同ビジネスモデルは定着するのか。同社上席コンサルタントで、住宅・不動産支援部の南原繁副部長に、理論や戦略を聞いた。

成功モデルを分析

――はじめ多店舗成功モデルを研究したそうですね。

　多店舗成功店は、店長をはじめとして、「人」が育っています。人が育たないと、まず2店舗目が成功しません。では、どうして人が育つのか。そういう会社は「水まわり比率」が非常に高い。徹底的なコストカットをしながら、50万～100万円くらいの水まわり仕事を強化しています。他の専門工事に比べ、比較的経験の浅い人間にも任せやすい水まわりの受注を増やし、場数をこなさせる。それで人が育っているのです。

――成功事例分析が、ビジネスモデルになったのですね。

　研究会は、事例に当社のビジネス理論を組み合わせたものです。例えば、当社の市場ライフサイクルの考え方では、リフォーム業界は「成熟期」に入り、お客様がトイレなら工事費込みで20万円くらい、お風呂も合わせれば100万円まで、といった「予算感覚」を持っています。すると、自分の「予算帯」を強化している店に集まるのですね。ファストリフォーム店は、主に50万円～100万円単価の仕事を、100件問い合わせが来たら40～35件は絶対取れるような店作りや販促を行います。もちろん200万円台といった大型工事も10％くらいは必要ですが、今までのように小さな仕事から大型工事まで、「三振か、ホームランか」みたいな商売はしません。それで単価70万円は確保させます。