《輝く！リフォームセールス》人材育成の...

輝く！リフォームセールス

三和ペイント（本社：大阪府大阪市）
山ノ井奨　新潟支店　支店長

現在37歳。元々塗装店に勤めており、4年前に三和ペイントに転職。1年目はプレイヤーとして月間4棟契約するなど、高い営業成績を残す。2年目には、新潟支店の支店長に昇格。昨年は新潟支店から2人の支店長を輩出、他店に移動したスタッフも高い営業成績を残すなど、人材育成のスキルが高く評価されている。

山ノ井さんの人材育成ポイント

◎本人の小さな頑張りや努力を見逃さない
◎努力を認め、承認しながら関係を築く
◎厳しい指導の一方で、周囲にフォローを依頼

部下の小さな頑張りを認める

　外壁塗装を手掛ける三和ペイントは、全国に20店舗を展開、約130人の営業マンが在籍する。昨年同社で、支店長に昇格したのは全国で5人。そのうちの2人が、山ノ井奨支店長率いる新潟支店から誕生し、山ノ井さんの高い人材育成力が社内外で高く注目されている。

　「私が人を育てる上で大切にしているのは、日頃から相手の事をよく観察し、承認する事。部下たちの表情や声のボリューム、営業トークの変化、業務上のちょっとした頑張りや努力を見ています。本人達がどんな事を考えているのかを想像し、『ちゃんと分かっているよ』と伝える事で人間関係を築いていきます。すると、私からの更なる厳しいリクエストにも応えてくれるようになり、人が成長していきます」

新潟支店のメンバーと。「山ノ井支店長は、部下の事を家族のように思ってくれます。とても丁寧に私たちの面倒を見てくれますが、人をいじるのが好きで、イタズラ好きな一面もありますね」（新潟支店スタッフ談）

　2年前、新卒の20代の営業マンが「自分を変えたい」と、自ら志願して新潟支店に配属されてきた。ところが、業務において未熟な点も多く、配属数カ月は売り上げが芳しくなかった。

　山ノ井さんは、その若手営業が残業までしてトレーニングしている事など、日頃の小さな頑張りを認めながら関係性を築きつつ、改善するべき点は厳しく指導。同時に、その他の支店メンバーには、叱られて落ち込む本人をフォローするように依頼しておくなど、ケアも忘れなかった。暫く受注がゼロという日々が続いたが、本人の努力と周囲の励ましもあり、新卒で入社した同期の中で25位だった成績が3位まで浮上。見事な成長を遂げた。社内でも「人が変わったようだ」と評判の営業マンとなった。

壁のポスターは山ノ井さんが描いたもので、部下達の存在を巣立っていく雛鳥になぞらえている。

ある一言で涙したスタッフ

　ポスティングや電話営業・訪問を主軸に置き、営業活動を行っている同社。支店には、現場調査のアポ取り専任スタッフと、クローザーと呼ばれ現場調査や商談に行くスタッフに役割が分担されている。あるアポ取りをメインにしていた新潟支店の営業マンは、月間の平均アポ数が6本のところ、本人の頑張りもあって8本のアポを獲得した。ところが、その後クローザーに引き継いだ営業活動が思うようにいかず、契約が1本に留まってしまった。山ノ井さんは、自分が獲得したアポがなかなか契約に至らなかったスタッフの心労を察し、「1人だけ調子が良くなかったにもかかわらず、暗い表情をせずに頑張ってくれましたね。お蔭で支店内も空気が悪くならずに済みました」と月末に労りの言葉を掛けた。するとそのスタッフは、ボロボロと涙を流し出した。翌月以降も張り切ってアポ取りを行ってくれていると
いう。「人間関係が築けていないと、褒めたり怒ったりしても、こちらの言う事を聞いてもらうのは難しいです。日頃から相手を承認する事が、人材育成の土台になります」

支店メンバーとの連絡ツール用に、自分の顔写真を使ったオリジナルのLINEスタンプを使用