《輝く！リフォームセールス》「耕す営業...

輝く！リフォームセールス

今回登場するのは、丁寧なアフターフォローで、お客様と深い絆を育んでいる人間味溢れる営業マン3人だ。3人が所属する「すまいのフレスカ」では依頼の70％以上がリピートと紹介。どうしてそこまで、信頼されるのか。その秘密をインタビューした。

滝島商店　すまいのフレスカ（東京都羽村市）

・・営業で大切にしていること・・

松村太郎さん（左）
リフォームは一度だけでなく、何度もご用命があるもの。お客様との一回一回のお付き合いを大切に積み重ねていくことで、お客様の生活に寄り添っていけたらと思っています。

飯沼孝行さん（中）
以前、担当外の現場に入った時、それまでの自分のやり方とは違うお客様とのやりとりを目にしました。以来、「良い」と思ったことは何でも真似をしてみようと思っています。

梅澤敏幸さん（右）
お客様が依頼してくれる決め手は、やはり「人」。信頼される人間になるために、人間力を磨いていきたいです。趣味のこと、地元のこと、なんでも話せる人間臭い営業を目指します。

担当エリアは1人で1市、狭いエリアをより丁寧に

すまいのフレスカを運営する滝島商店は、1961年、東京都西多摩郡羽村町で材木店として誕生した。

リフォーム事業をスタートさせたのは2007年。2011年に木材は木材販売事業から撤退した後、2015年に株式会社ヤサカからリフォーム事業を譲渡された。それに伴い入社したのが、今回登場していただいた営業部の松村太郎さん、飯沼孝行さん、梅澤敏幸さんの３人だ。

同社では重点営業エリアを羽村市、青梅市、福生市（瑞穂村）に限定している。あえてエリアを限定することで、急な相談でもすぐに対応できるようにするためだ。

担当エリアは羽村市が梅澤さん、青梅市が松村さん、福生市が飯沼さん（瑞穂村は三人共通）。1人が1つのエリアを担当することによって、頻繁にお客様との接点を持つようにしている。

「ガラスが割れた」「雨戸が閉まらない」など、些細なことでも迅速に対応。ネジの打ち替え、電球の交換だけでもお客様から相談があれば、飛んでいく。扉が動かないというので行ったら、ホコリが溜まっていただけ。雨戸が閉まらない時も小石が挟まっていただけというケースもあった。

松村さんは「実はそういう細かい困り事こそ、緊急性が高いんです。弊社は1人で1つの市をカバーしているからすぐに行けます。簡単なことでしたら、出張費はいただきません。お客様との信頼関係を築くことの方が大切だからです」と話す。

OBに年4回送付している「笑顔お届け便」。全4ページで、お客様とのエピソードやグルメスポットの紹介、協力業者で組織する「ご縁塾」のメンバー紹介などを掲載している

「フレスカさんは頼みやすい」そんな関係づくりがポイント

同社は年間600件ほどの工事依頼が来るが、その70％以上がリピーターと紹介のお客様だ。一度工事を頼んだお客様がまた頼みたくなる。そんな絆が生まれている。

「家は一カ所直しても、数年後には修繕が必要な場所が出てきます。お客様の家を自分たちが長い間面倒をみます、というのが弊社のスタンス。それが小さな会社である私達の生きる道だと思っています」と梅澤さんは語る。

新規のお客様の割合は少ないが、その分相見積もり自体が少ない。安売り競争の土俵に乗らなくて済むというメリットもある。

「正直に言って、自分達は営業力がある方ではないと思っているんです」と梅澤さんは謙遜する。

ガンガン新規契約を取る営業はできないが、リピートのお客様を大切にすることで、お客様との良い関係を築くことは得意だ。

「その結果『フレスカさんは頼みやすい』とか『相談しやすい』と思ってもらえるようにしたいんです。狩りをするより、耕す作業をしているという感じです」（梅澤さん）

飯沼さんも「僕はどちらかと言うと口下手。以前の会社で営業をしていた時は『仕事がほしい』という気持ちばかりが先走って、逆になかなか契約を取れなかったんです。この会社では、お客様にとって一番いいリフォームを一緒に考えていくスタイル。それがいい結果につながっています」と話す。

各戸に配布する他、マンションのロビーにも掲示する工事のお知らせ（左）
イラスト入りでフレスカらしさを出している。工事完了のお知らせ（右）