セキスイハイムブランドで新築を手掛ける積水化学工業(東京都千代田区)は、リフォーム事業の業績が回復してきた。同社はかつて、リフォーム売上高が1000億円を突破するなど業界でもトップ3に入る実績を誇っていたが、前々期は876億円にまで落ち込んだ。再び1000億円を目指すための施策に取り組んだところ、2022年3月期は921億円に。今期は1000億円を目指す。
25カ所の店舗活用
「目標達成のため、リフォーム事業では3つの施策を掲げています」。こう話すのは事業企画部長の筏井利孝氏だ。
1つ目の施策は新規顧客獲得。現状年間約12万件のリフォーム工事のうち、OBと新規の割合が97対3。売上の割合が92対8と圧倒的にOBの割合が多い。同社では定期点検を通じて改修につなげるという訪問型の提案が主。「その中でも外壁や屋根の補修が多かった」と筏井氏。しかし、同社の新築の建材や塗料の性能が向上してきていることによって、従来通李OBからのリフォーム獲得が難しくなることが予測される。そこで重要になるのが新規開拓だ。
「しかし、セキスイハイムの家に住んでいない人たちへの改修の提案は簡単ではない。何か提案に工夫が必要」と筏井氏。そこで、リフォーム後の生活を体験できるショールームを活用した提案に注力中だ。

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