マーケティング・トルネード、コンサルタントがセールスの悩みを解決

服装次第で営業成績が変わる

　これまで1万件ものクライアントのコンサルを行い、リフォーム会社の業績向上に貢献してきたマーケティング・トルネード（愛知県名古屋市）の佐藤昌弘社長。数々の著作を持ち、最近では「（マンガ）凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」（日本実業出版社）も発刊。営業マンの業績アップ法をわかりやすく解説している。そこで、今回、本紙に寄せられた営業マンに関する経営者の悩みに答えてもらった。

佐藤昌弘 社長

Q1「営業の適切な服装は？」

A．イメージにふさわしい服装が売り上げにつながる

　佐藤社長が一般的なリフォーム会社に推奨するベストな服装は、スーツパンツに会社の作業着、襟付きシャツにネクタイの、いわゆるゼネコンスタイルだ。

　「職業にはイメージにふさわしい服装があります。お医者さんは白衣を着ていますよね。インタビューで着ていなかったら？説得力はあるでしょうか」

　ではなぜゼネコンスタイルがふさわしいのか。それはセールス色が薄く、提案してもらえ、施工にも詳しそうに見えるからだ。実は佐藤社長、過去にスーツスタイル、ジャケパンスタイル、ゼネコンスタイル、ニッカポッカスタイルの４種類の服装で飛び込み営業の実験をしたことがある。この時最も成約できなかったのがスーツスタイルで最も契約が取れたのがニッカポッカだった。ただしニッカポッカの場合は成約単価が低く、提案をしても単価アップに乗り気になってもらえなかった。売り上げという点が最も高かったのがゼネコンスタイルだった。

　「ただし、デザインを売るスタジオ的な企業は別。かっこよさが重要になってきます。美容師がダサかったら致命的なのと同じです」

Q2「セールストークは決めるべきか」