日本M＆Aセンター、企業売却成功の秘訣は「一芸」

リフォーム会社は買収先として魅力

　経営者の高齢化に伴い、事業承継の有効な手段として注目されているのがM＆A（合併、買収）だ。実は異業種にとってリフォーム会社は買収先として魅力的だとされる。仲介件数は年間770件の実績があり、リフォーム会社の企業買収案件も多数手がける日本M＆Aセンター（東京千代田区）に、M＆Aを成功に導く方法を聞いた。

クロスセルが求められる

　自分の会社を売却する側のリフォーム会社に求められるのが2つある。1つ目が個性だ。

　リフォーム会社のブレーン・コーポレーション（以下ブレーン社＝栃木県宇都宮市）が、太陽光のエコフィット（同県同市）の子会社になった事例を紹介する。

　2社のM＆Aが成立したのは2015年6月30日。当時、年商1億円のブレーン社は60代の代表が経営しており、経営の安定とともに後継者の不在に悩んでいた。だがバリアフリーリフォームのノウハウが高く、営業のマニュアルが整備されていた。

　一方、エコフィットは太陽光発電システムの販売事業者として地元で成長している企業で、当時の年商は4億円だった。同社はさらなる成長の可能性を別事業で模索していた。

　「エコフィットが求めていたのはクロスセル（同じ顧客に他の商品も買ってもらうこと）です。そういう意味でブレーン社は、小さな企業ながら介護に特化した高度なリフォームノウハウを持っていたことに大きな魅力があったと言えます」（業種特化事業部　業界再編部山田紘己シニアディールマネージャー）

　エコフィットはブレーン社を通して太陽光発電を設置した顧客にバリアフリー改修もしてもらいたいと考えていた。また、ブレーン社が獲得した顧客にも太陽光の提案をしたいと考えており、大きなシナジーが見込まれていた。