施主の"やる気"を引き出す外装営業のヒント

外装工事は内装や水まわりなどのリフォームに比べ、施主の関心が低い傾向にある。劣化が進んだところで必要に迫られ、最低限の工事ですませたり、価格ありきで塗料を選んだりしがちだ。外装リフォームに対する顧客意識を「仕方なく」から「やりたい」に変える、リフォーム営業たちの取り組みを紹介していく。

完工イメージを喚起させる資料作りが鍵

クラシタス
セールスエンジニア　佐藤 都さん

宮城県仙台市を拠点に、住宅から寺社仏閣まで幅広い建築物を手がけるクラシタス（宮城県仙台市）。入社5年目の佐藤都さんは、設計業務のみならず、接客や現場管理なども単独で行うセールスエンジニアとして活躍中。外装工事では、塗装だけではなく、外装の張り替えやカバー工法も多く手掛けており、その提案力が高く評価されている。

なかでも佐藤さんが得意とするのが、サイディングの外装提案。塗装工事の問い合わせであっても、状況判断を適切に行う。「現調時に下地の状況をしっかりと判断し、張り替えや金属サイディングの重ね張りの提案を積極的に行います」

Before：もともとは白っぽい色味の外観だった
After：旭トステム外装の金属サイディングで重ね張り。瓦屋根に重厚感があるダークな色味がマッチする

サイディングは、フッ素コーディングがされていたり、断熱材が施されていたりするなど、付加価値の高い商材を提案する。塗装工事と比較すると金額が倍に開いてしまうこともあるが、長期的に見てコストパフォーマンスが高いと判断すれば、躊躇なく提案する。