リフォーム業界の実態を明らかにする企画。今回のテーマは「プランニング」。各社どんな工夫をしているのか、8社に調査した。
《質問項目》
(1)リフォーム売上高
(2)平均単価
(3)営業がプランするか、プランナーがいるか?
(4)プランはいくつ作る?
(5)プランニングにかけるおおよその時間は?
(6)図面作成に使うツールは?
(7)プラン料金は有料か無料か?
(8)提案する住宅設備や建材はあらかじめ会社である程度決めているか?
(9)商品知識を増やすためにどんなことをしているか?
(10)お客さんの期待を超えるプラン作りのために工夫していることは?
(11)プランする上で参考にしているものは?
(12)過去のプランを社内でどう共有しているか?
(13)コンテスト受賞歴は?
(14)プラン力を高める勉強会などを実施しているか?
光テック
要望通りと斬新プランの2種、50ページ事例集でイメージ共有
高知県を地盤にリフォーム売上高1億5000万円の光テック(高知市)は、プランニングは2つ作ることでお客さんの満足度を上げている。
同社ではプラン制作に平均2週間かけている。プランは間取り変更を伴う大型、フルリフォームは夕部美子取締役が、キッチンや洗面化粧台などの交換リフォームなら他の社員含めた計3人が担当する。
プランは2つ作ることもある。1つは要望を聞いて反映したもの、もう1つは斬新なデザイン、アイデアを取り入れたもの。ともに意識するのは使い勝手の良い空間。対面キッチンを希望するお客さんでも、その裏に動線改善が希望だと感じた場合はI型キッチンのプランも用意する。
「お客さんの意見を全部聞くのではなく、新しい生活を作ることも大事です。新しい動線を提案し、リフォームするとこんなに生活が変わるんですよと、魅力を伝えることを心がけています」(夕部取締役)
2、3年前からは、ヒアリングで伺った後に同社の実績をまとめた50ページにのぼる冊子をお客さんに渡す。そうすることで、同社のデザインやプランについてイメージしてもらいやすくなり、結果的に成約率向上にもつながる。直近では、成約率は8割を超える。
プランが思いつかない、行き詰った場合は、他社のリフォーム事例を見ることもある。主に見るのは、インスタグラムやピンタレストなどのSNS、ジェルコ、TOTOリモデルクラブ加盟店の施工事例。その他にも、ジェルコのオンラインセミナーに参加する。
「他社の施工事例を見ると、設備機器やリフォーム箇所が非常に細かく書いてあり、むしろそこで新商品を学ぶこともあるくらいです。一般のお客さん向けに書いてあるので、プロにとっても当然わかりやすいです。レスポンスの早さも影響します」
(1)1億5000万円
(2)150万円
(3)フルリフォームは夕部取締役、それ以外は3人
(4)1,2つ
(5)2週間
(6)CAD
(7)無料(有料化は検討中)
(8)決めていない
(9)他社のリフォーム事例を見る
(10)お客さんの本当の依頼を見抜く、好きなことや趣味を見つけそれを反映する
(11)行き詰まったら、他社や自社過去事例を見る
(12)15年分は社内のPCに保管されている
(13)90弱(TDYリモデルスマイル作品コンテスト等)
(14)ジェルコ、TOTOリモデルクラブなどの団体の勉強会に参加
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