リフォーム業界の実態を明らかにする企画。今回のテーマは「プランニング」の2回目。各社どのようにプランニングをしているのか、6社に調査した。
アンビアンス
キッチンリフォーム単価は200万円超 世界に1つ、オーダー対応を機に4割増収
アンビアンス(京都府京都市)の2021年5月期のリフォーム売上は、前期比8000万円増となる2億7000万円に伸びた。ゼロ件だった1000万円超えのリフォームが、8件に増えたのが理由だ。そのためのプランニング力の強化が、実を結んだ。
顧客の予算や要望に合わせ、無限にある組み合わせの中から、プランを作成。天板に使うメラミンや扉の取っ手など建材サンプルも複数用意
同社が力を入れるのは、オーダーキッチンを主体とする空間設計のプランニングだ。「自社ならではの武器が欲しかった」と、堂脇めぐみ専務はその理由を打ち明ける。既製品を提案することもあるが、オリジナルキッチンで差別化を図る機会も増えてきた。
例えば、「自然素材にこだわりがある」という顧客には、杉を使った木製キッチンを提案した。ステンレスの照明をつけ、壁面には美濃焼産地のメーカーによる真っ白なタイルを貼り、明るい雰囲気に。さらにオイル塗装を施したコルクタイルの床にし、空間そのものを劇的に変化させた。顧客から「小さなリフォームなのに感激しました」という声をもらった。
キッチン単体の価格は最低でも200万円以上だ。だが「海外での生活経験があるお客様が、『国内のメーカーショールームを見に行ったけどもピンとこない』と口にされるケースが増えました」と堂脇専務は話す。
そうした顧客に対して、「世界にひとつだけ」のキッチンを提案できるのが、同社の強みだ。クラシカルで高級感のある仕上がりを希望する顧客ニーズに応えた事例では、框組ドアを取り入れたオリジナルキッチンを提案。五徳が一体となったハーマン製のガスコンロや、パワーと収容力のあるボッシュの食洗機など国内外の優れた建材を導入した。「細部まで仕上がりが丁寧」と、顧客の満足度は高かった。
「見た目か、収納か、機能性か、お客様によって重視する要望は全く違うので、どれだけ知識があるのかが大事です」
プランナーは計3人。いずれのプランナーも「キッチンマイスター」(キッチンアカデミー発行)の資格を持つ
商品知識へのアップデートを欠かさないために、同社では、プランナー同士で海外のインスタグラムの施工事例を共有。次はどのようなデザインにチャレンジしたいか、互いに発信する機会を作っている。また、ステンレスやセラミック、大理石などの工場に赴き、建材の製造過程を学ぶ機会も設けている。
さらに取り組みは続く。昨年3月には、築123年の戸建てを全面改装してショールームにした。ここにはオリジナルキッチンを二台置く。一台は、ガゲナウのIHコンロとオーダーステンレスシンク、天板にクオーツストーンをあしらう高級感のあるキッチン、もうひとつは自社大工が施工した木製のキッチンだ。実際に食洗機を使用してもらったり、料理をしてもらうことで、その魅力を感じてもらうのが狙いだ。訪れた顧客から「同じキッチンにしたい、というお声をいただくこともあります」
(1)リフォーム売上高:約2億7000万円
(2)平均単価:200万円(オーダーキッチンのボリュームゾーン)
(3)営業がプランするか、プランナーがいるか?:プランナー3人
(4)プランはいくつ作る?:1、2つ
(5)プランニングにかけるおおよその時間は?:約2週間(案件による)
(6)図面作成に使うツールは?:Vectorworks
(7)プラン料金は有料か無料か?(有料の場合はいくら?):最初のたたき台は無料、500万円以下は3~5万円、500万円以上の場合は最大10万円(工事費から充当)
(8)提案する住宅設備や建材はあらかじめ会社である程度決めているか?:決めていない
(9)商品知識を増やすためにどんなことをしているか?:キッチンアカデミーのスキルアップ研修、工場見学、メーカーの勉強会に参加、自社に展示している
(10)プラン作りのために工夫していることは?:キッチンで料理体験をしてもらったり、食洗機を使用してもらう
(11)プランする上で参考にしているものは?:海外の事例、トレンドをインスタで見るなど
(12)過去のプランを社内でどう共有しているか?:過去を参考にしない。施工事例は自社ホームページに掲載
(13)コンテスト受賞歴は?:TDYリモデルコンテスト全国優秀賞など
(14)プラン力を高める勉強会などを実施しているか?:している

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