アイビーアイ、「お得感」を武器に年間120戸販売

　中古マンション再生事業を中心に不動産事業を展開するアイビーアイ（東京都中央区）。ユーザーのニーズにマッチした商品開発と、仲介業者の緊密な関係によって業績を拡大。年間120戸の販売を行う同社の戦略を中江啓孝社長に聞いた。

ユーザーからのヒアリング結果を随時プランニングに反映

お得感のある設備を標準仕様に

　同社ではニーズが高い細かな設備を追加することで他社との差別化を図っている。具体的には、ユーザーからのヒアリングで最も要望があった浄水器をはじめ、浴室乾燥機、玄関の人感センサースイッチ、コスモスイッチ、エアコンを標準装備。都心で販売価格を高めに設定できる場合は、床暖房も取り入れるようにしている。

　一部では家具付きの物件も販売。これはお得感だけでなく、内覧時の印象を良くするため。家具のコーディネートはユニ総合計画に依頼。

　「お客様が物件に求めるレベルが年々高まっています。そこで、内覧時の見た目だけでなく、お得感がある設備や家具の追加を行っています。ただし、家電はお客様によって好みが分かれやすいのでセットにはしていません」（中江啓孝社長）

　同社の商圏は1都3県。夫婦に子供1、2人の若いファミリー層をメーンターゲットとしている。物件の広さは60平米以上で、多くは3LDKの間取りで販売している。平均販売価格は2000万円ほどで、リフォームに400万円前後をかけて、新築と同等の設備を用意。

仲介業者向けにイベントを開催

　また、物件の仕入れや販売に関わる仲介業者との関係を非常に重視している点も特徴だ。例えば、仲介業者を対象とするイベントの定期開催。内容はゲストによるトークショーと懇親会の2部構成。

　ゲストは、事故物件の情報提供サイトを運営する大島てる氏や、元衆議院議員の杉村太蔵氏らの著名人。開催時間は2時間半～3時間ほどで、参加費は無料。