外壁塗装BtoB営業支援サポート開始 断熱塗料とアポ獲得サービス提供

塗料専門商社のコジマヤ興業（静岡県袋井市）では、外壁塗装会社が工場塗装や店舗などの塗装工事を受注するためのBtoB塗装営業支援を開始した。これまでも同社ではOEMで塗料販売を行うなど、塗装会社が差別化を図るための支援を展開してきたが、BtoB向け営業支援は今回が初。その狙いや効果について坂井秀徳社長に取材した。

工場塗装営業
未経験会社支援

テスト施工用塗料の無料提供分で約1㎡の施工が可能。塗装部分と未塗装部分で温度測定ができる箇所でテスト施工を実施できる

コジマヤ興業のBtoB塗装営業支援は、プライベートブランド塗料（PB塗料）とアポイント獲得施策を組み合わせたサービスを提供していく。一般住宅の外壁塗装工事の実績はあるが、BtoB塗装営業の経験がなく、営業ノウハウを持たない外壁塗装会社向けの営業サポートパッケージサービスだ。PB塗料は、シリコン・フッ素・無機塗料に加え、工場塗装や店舗で人気が高い断熱塗料をメニューに加えた。フッ素、無機塗料、断熱塗料については、OEMでありがちな発注ノルマを設けていないのも同サービスの特長の一つだ。

SDGsへの取り組みやCO2低減については工場や商業施設にとっては大きな課題となっている今、断熱塗料に関心を持つ企業は多い。一方で、技術は持ち合わせていても、住宅営業しか経験がないため、工場塗装や店舗などの商業施設の塗装分野に参入できない塗装会社も存在している。この両者を結びつけるのが、同サービスだ。

CO2削減課題持つ
工場がターゲット

アポイントの獲得については、コジマヤ興業が営業代行を行っていく。同社でLPを無料作成し、ターゲティングメールDMを発信。さらに、テレアポ営業を組み合わせることで案件獲得を図る。「SDGsへの取り組み、CO2削減ノルマや光熱費高騰などの影響から、工場の屋根の塗り替えニーズが高まっています。テレアポによるアポイント獲得部隊では、最初はリアクションのいい断熱塗料を提案しています」（坂井社長）

獲得したアポイントを契約に結び付けるための支援メニューも充実している。光熱費削減シミュレーション資料の作成や営業サポートアイテムとして断熱効果を可視化したデモ機、テスト施工用の塗料無料手配など、さまざまな面から塗装会社をサポートしていく。

断熱塗料のプライベートブランド塗料イメージイラスト

案件発生から
契約までフォロー

今回のパッケージメニューの開発にあたって、同社では1年半ほど前から地元の塗装工事会社と塗料メーカーと3社で、工場塗装案件を受注できるかどうかについて検証を行った。受注率は30％。住宅塗装営業と異なり、工場塗装営業の場合、初回提案から契約に至るまでの期間が長期にわたる傾向があるが、契約までの商談についても、ノウハウを共有できる動画サービスを用意するなど契約までのフォローも行っていく。

坂井秀徳社長

会社概要

会社名	：コジマヤ興業
代表者名	：坂井秀徳
本社所在地	：静岡県袋井市
設立年	：1957年
事業内容	：塗料専門商社