愛知県内6カ所に「おうち探し館」展開不...

不動産SHOPナカジツ　鳥居守 社長

中古住宅仲介売買時に、リフォームも積極的に提案することで売り上げを伸ばしているのが、不動産SHOPナカジツ（愛知県岡崎市）。同社は最近、リフォーム専用のショールームまで新設するなど、ストック事業に本腰を入れている。中古とリフォーム、さらに土地仲介、新築も含めた「ワンストップショップ」を目指す鳥居守社長にインタビューした。

　―――不動産仲介事業をメーンとした企業として１９８７年に創業。２００６年からは店舗展開を加速し、現在は先月オープンした名東店（愛知県名古屋市）を含めて６店舗あります。新築もリフォームもスタートし、最近は積極的に事業の幅を広げワンストップサービスを提供しています。
仲介がメーンとなるわけですが、新築やリフォームもセットメニューとして提案するところが私たちの特徴です。前期の売上高はそれらすべて合わせると27億５０００万円（４月決算）になります。私が社長になった２００９年の年商は４億円。それから８億、12億、27億と伸ばしてきました。　前期に関しては、仲介手数料がそのうち５億円くらいで、それ以外は新築事業が中心。リフォームは昨年の10月に本腰を入れたばかりですが、非常に伸びてきています。

　―――直近のリフォーム事業の業績はどれくらいですか。
３名の営業マンで月商７５００万円を達成するケースが出てきています。通期でリフォーム売上高６億円を計画しています。

　―――リフォームを本格化して以来、急激な伸びですが、どのようなビジネスモデルなのでしょう。
まず強みとなるのが「おうち探し館！」という店舗で集客を図っているということです。拠点は本社である愛知県岡崎市、豊田市、西尾市、刈谷市、安城市、名古屋市に計６つ。最新の名古屋市の店舗を除いても、月間１０００組が来場しています。テレビ、チラシ、ウェブサイトなど、販促には月間１０００万円近いコストをかけて集客を図っています。

　―――まずは新築でも中古でも、住宅を探している人を店に集めるというところから始まるわけですね。
元々店舗を持ってはいたのですが、近隣にチラシを配る程度なので店に来てもらえない。だんだんと来店が減ってきたのでリニューアルし、販促も強化してきたことで来店が増えました。来店される方の多くは、「もうそろそろ家が欲しい」「家賃がもったいないので、ローンが組めるなら家を買いたい」といった要望を持つ一次取得者が中心です。

不動産店舗「おうち探し館！」。店内はカフェ風で相談しやすいレイアウトになっている。

　―――来店したユーザーに対しては、仲介の営業マンが対応するわけですよね。一般的な会社では中古住宅を紹介しても、リフォームの知識や経験がなく、また、特にインセンティブに反映されないなら、わざわざ手間のかかるリフォーム提案までしようとするケースは少ないと思います。
そこを面倒くさがってはいけません。お客さんの希望を酌み取って、育てていくことが大事なんです。ですから来場してもらったら、そこでいきなり何かの物件を提案するのではなく、予算や希望などをヒアリングして、新築がいいのか、中古を買ってリフォームした方がいいのか、というコンサルティングを行います。そこで、リフォームを希望されるなら、知識を持った「リフォーム建築プロデューサー」が同席して相談に乗ります。

　―――リフォームの知識を持った専任者が社内にいることで、仲介担当と共に営業活動ができるわけですね。
ホームインスペクション（住宅診断）を無料で提供していることも売りです。後でトラブルにならないように、事前に買い主には、既存の状態についても説明しています。そこで修繕費用がどれくらい必要なのかについてもお伝えできます。

　―――中古住宅の購入者はどれくらいいるのでしょうか。
仲介売買に関しては、年間でおよそ１２００件ありますが、そのうち２００件くらいが中古です。中古を買われるお客様の８～９割がリフォームにつながっています。

　―――中古住宅のリフォームというと、どれくらいの単価になりますか。
キッチン、トイレ、さらに内装の総入れ替えといったものが一般的で、平均すると１８０～１９０万円くらい。単価は上昇してきています。
成約率と単価アップを図るために、岡崎店から１００ｍ先にある「アールアンドリュクス」というモデルルームを昨年の10月に作り、今年の９月にはもっと近い方が提案しやすいだろうということで、岡崎店の隣に「新築・リフォームわくわく館！」をオープンしました。以前は100万円以下の単価でしたが、ショールーム効果で倍増しています。

本社　＊　愛知県岡崎市　／　創業　＊　1987年
拠点　＊　不動産店舗６拠点、新築＆リフォームモデルルーム２拠点
資本金　＊　7000万円　／　事業内容　＊　不動産仲介、リフォーム、新築　／　年商　＊　27億5000万円