小工事に対応、1拠点で年商6.6億円桶源住興

桶源住興　梅村之朗 社長

"塗装""燃料電池""中古住宅"でさらなる拡大へ

愛知県豊田市を地盤にリフォームで6億6000万円を売り上げるのが桶源住興だ。手作りの木製浴槽の製造販売を行う会社として1908年（明治４１年）に創業。今は事業範囲を拡大し、総合リフォーム会社としてあらゆるニーズに対応。地元でトップレベルの実績を誇る。さらなる成長を目指す梅村之朗社長に営業戦略を聞いた。

6名の修理担当者

　―――前期の売上高実績が6億６０００万円。１拠点でこれだけ売り上げるのは至難の技かと思いますが、なにか特別な営業方法をしているのですか。
強みは古くから地元の浴室や給湯器、ガスなどのリフォームに関わってきたことで、OB全体の数が１万件あることです。リピートなどをしてくれる濃いお客さんでも地元豊田市に3000件います。

　―――どのように顧客を増やしてきたのですか。
創業時は木製の浴槽販売を行っていました。ただ、時代やニーズに合わせて業態を少しずつ変化させてきました。例えば、昭和10年頃には地元のトヨタ自動車の社宅に浴槽だけでなく、食堂へ木のおひつや桶を納めたり、昭和30年頃には、東邦ガスのサービスショップとなってコンロ、給湯器、ユニットバスなどの提案を行ってきました。
その後、様々なリフォームの要望が出てきたので、総合リフォームを15年ほど前にスタートしました。地元の人たちは私たちの会社名をよく知っていると思いますが、以前は「お風呂の工事屋さん」というイメージでしょう。様々なリフォームができるということを知らせるために、チラシをまいたのが事業のスタートでした。

　―――どれくらいのスタッフで営業を行っているのですか。
今は30名体制で事業を行っています。

　―――しかし、１万件ものOBがいるとアフターフォローも大変でしょう。
私の会社で他社にはない特徴といえば、アフターの修理担当者が6名いることでしょう。例えば水漏れ、ガスコンロの火がつかない、給湯器の故障、換気扇交換など、小さな困り事に対して365日対応できるようにしています。

　―――どれくらいの数の依頼があるんですか。
年間３６００件くらいあると思います。顧客管理もシステム化しており、お客さんから電話がかかってくると、その電話番号を元にお客さんのデータやリフォームの履歴がわかるようになっています。電話対応をする人は、「あの時、トイレのリフォームをさせていただいていますね」というふうにそれぞれのお客さんに合わせて対応することができます。OBさんはVIP扱いで対応することをモットーにしています。

　―――この一つ一つの修理がお客さんとの接点を強化して、リフォームの依頼につながっていくわけですね。
OBの方からの見積もり依頼があれば、折衝の半分は成約に至ります。新規ではなかなかそう高い成約率を出せないので、フォローは徹底しています。

塗装受注が8倍に

　―――今期の売上高計画はどれくらいですか。
９月が決算ですが、おおよそ8億円を見込んでいます。

　―――1億4000万円ほどの増収見込みですが、この要因はなんですか。
今期はこれまであまり力を入れていなかった塗装リフォームをテコ入れしたことが要因です。いつもは年間10件くらいの受注でしたが、今期は80件。平均単価が100万円くらいなので8000万円の売り上げです。

　―――どのように受注を伸ばしたのですか。
一つはこれまで職人が見積もりをしていたのですが、営業マンがきっちりと建物を診断して、見積もるようにしました。診断の際には、壁、玄関まわり、屋根、樋など全30カ所くらいの部位を写真で撮影し、それを元にお客さんに説明します。施工中も、きちんと３回塗装しているところを写真で撮り、施工後には確認してもらうような営業に変えました。

　―――ユーザーが不安に思うことを明らかにすることで、成約率を高めたわけですね。
塗料についても、職人が仕入れるのではなく、自社で仕入れて、それを現場に持っていきますので、お客様自身がきちんとその適正な量を全て塗っているかチェックできますと説明しています。中には塗料を薄めて、十分な量を使用せずに仕上げてしまう業者もいます。そういう不安を解消するためにもこのような話をすることは効果的です。
また、塗装職人の手間代を見直して価格競争力を高めました。これまでは受注の数が少なかったのであまり気にはしていなかったのですが、1日、1人工、2万5000万円だったのです。これが調べてみると大工の相場に比べても高く、塗装の仕事を切らさない代わりに、1万５０００円くらいでやってくれる腕が良い職人を探しました。

　―――集客はどのような方法で行ったのですか。
チラシでピーアールをしています。他社と差別化を図るために、長持ちするシリコンやフッ素塗料を中心に提案しています。

社名　＊　桶源住興　／　設立　＊　1908年　／　代表　＊　梅村之朗 氏
資本金　＊　4800万円　／　社員数　＊　約30名（リフォーム営業担当12名）　／　年商　＊　6億6000万円
事業内容　＊　リフォーム、ガス器具販売、不動産など