単価アップでリフォーム30億円突破へ近...

近鉄不動産
大矢茂伸執行役員　リフォーム事業本部副本部長

仲介部門との連携強化、2.5億円の中古流通改修増やす

近鉄不動産（大阪府大阪市）の今期リフォーム売り上げが30億円を突破する見込みだ。営業人員数は据え置きながら、受注単価アップを背景に売上高が拡大。特に300万円を超える高額案件の受注が順調に推移している。昨年は初めて百貨店内への店舗新設など、新しい動きを見せる同社の大矢茂伸執行役員・リフォーム事業本部副本部長に事業戦略を聞いた。

単価が15万円増加

　―――今期リフォーム売り上げは前期の25億円から大きく伸び、30億円を突破する見込みのようですね。
　30億4000万円の着地予定です。前年度と比べますと、件数は110％ほどで1割増しなのですが、売り上げが2割以上増加しています。これは300万円以上の工事割合が良かったので1件あたりの単価が15万円ほど上がったことが大きいでしょう。

　―――高額受注増加のため、どのような仕掛けをしたのでしょうか。
　1人1人が2級建築士の資格を取るなど、レベルアップを続けてきました。私どもは営業から設計、管理まで1人で行うということを1つの手法としています。事業収支を重視していますので、分業制で人が増えると最終損益が厳しくなる。いかに1人がすべてをこなすために自力をつけないと、継続的な収支はとれていきません。そのためにサポートする建築士には数人きてもらいました。

　―――3年ほど前は太陽光や省エネリフォームを単価アップの戦略に掲げていましたが、今はどうでしょう。
　太陽光は量販店さんの売値がうちの仕入れ値よりも少し高いくらいなので、利益が出ません。ただ、屋根のふき替えや外壁の張り替え時は足場を設置しますので、ほかの工事と一緒に行う太陽光は増えてきました。

　―――そうなると300万円以上はどんな工事が多いのでしょうか。
　水回りから入った全面改装です。あと新しく、旭化成建材さん、YKKAPさん、TOTOさんと連携して、ご年配の方が住んでいる住まいのゾーン断熱を始めます。全体を断熱するとお金がかかりますので、よくお使いになる屋根だけでも断熱しましょうというものです。

ゾーン断熱リフォームの冊子を製作

建築士の資格を全員に

　―――今後は中古流通が増える見込みですから、関連したリフォームも増えるのではないですか。
　私どもの会社の強みとして仲介部門を持っていることがありますので、そことの関係を強化し、中古を買った人は私どもでリフォームをするという流れをいかにして作るかです。

　―――現状、仲介に伴うリフォームはどのくらいあるのでしょう。
　大体2億5000万円ぐらい、全体売り上げの1割ほどです。ちなみに仲介件数は前年度全体で3378件の取り扱いがあります。

　―――この分野はさらに伸びていきそうです。
　店舗も仲介営業所に近いところに出す戦略です。消費税が10％になったら、消費税がかからない個人間売買は大きいですよ。住まいが変わるという長期優良住宅化リフォームの施策が出ましたので、インスペクションが充実していけば、中古増の流れになっていくと思います。

　―――国はインスペクション件数を増やす方針ですから、建築士を抱えている御社は強いですよね。
　今建築士の免許を取得しているものは半分弱ですが、最低2級は取る形にします。そうしないとインスペクションの講習会も受けられませんので。それと長期優良住宅化リフォームの100万円補助は大きいですよ。もうワンランクあがると200万円出ますから、目指すべきよい目標です。

百貨店内店舗に1日3組

　―――日本一の高層タワー、あべのハルカス内の近鉄百貨店に店舗を構えて1年弱ですが、状況はいかがですか。
　1日あたり3組ほどの来場です。ただ、アンケートをなかなか書いてもらえず、記入率は来場者の3分の1ほどです。

　―――でも通常のリフォーム会社はそんなに多くの来場がありませんので。ほかにも百貨店への出店は今までにない効果があるのではないですか。
　外商さんとの連携は進んでいくと思いますし、あべのハルカスに店舗がありますといった際、お客様に場所を分かってもらいやすい利点もあります。もう1つは、奈良県から来られるなど集客が結構広域なんですよ。

　―――最大どのあたりから来るのでしょう。
　一番遠くて車で1時間半ぐらいかかる宇陀市。電車に乗って来られたのですね。従来でしたら地域の近くの店舗に話がいくのですが、お客様との関係ができてしまいますので、ハルカスの店舗で対応していまして、他店の営業は怒っていました（笑）

　―――従来は大阪府から東の地域に向けた沿線上に展開していましたが、あべのハルカスがある天王寺に拠点ができたことで、南の沿線への展開はありますか。
　店舗自体は、26年度は出す計画がありませんが、来年度以降はあり得ます。大阪の南のエリアは、チラシをまいたら来ていただけるので、そういう意味では展開できる地域だと思います。

所在地　＊　大阪府大阪市　／　創業　＊　昭和43年4月1日
リフォーム拠点数　＊　6カ所（あべのハルカス内店舗は別）　／　リフォーム営業人員数　＊　39人